Читаем Trader Joe's против Wal-mart полностью

Представители ведущей исследовательской компании AMR Research говорят о «прибыльной дифференциации» в розничной торговле как о «смешивании высочайшего уровня понимания потребительского спроса с эффективным ведением розничной торгов­ли, для того чтобы поход в магазин был приятен для покупателя и прибылен для владельца».

Не столь научно это определение звучит в трактовке великого «французского дизайнера одежды Коко Шанель, которая была законодателем моды на протяжении 60 лет. Ее формула вполне при­менима к сети Trader Joe’s: «Для того чтобы быть незаменимым, необходимо всегда отличаться от других».

Выбирайте собственный путь

Основанная Джо Куломбом почти 40 лет назад сеть Trader Joe’s никогда не стремилась соответствовать стандартному представлению о том, каким должно быть предприятие розничной торговли и как «ню должно работать. Установив собственные правила, компания легко дифференцировалась от других предприятий розничной торговли. Магазины сети не имеют ничего общего с супермаркетами, созданными на основе общепринятых понятий о размере и ассортименте. Продукты, лежащие на полках в этих успешных специа­лизированных розничных супермаркетах, с трудом можно назвать обычными товарами во всех смыслах этого словосочетания — если, конечно, вы не считаете обычными такие продукты, как малиновая салса, патти из лосося и вафли с натуральной черникой.

О дифференциации в индустрии супермаркетов говорят многие, однако достигают ее единицы. Если вы будете отличаться от конкурентов, вы достигнете успеха в любом бизнесе, поскольку именно так создается уникальный образ, привлекающий потребите­лей и заставляющий их приходить к вам снова и снова. Это особенно важно в сфере торговли продуктами питания, где все магазины по­хожи друг на друга и предлагают покупателям схожий ассортимент. И потому покупатели идут не в какой-то определенный магазин, а в любой магазин, где им предложат лучшую цену.

Как же владельцы розничных магазинов могут выделиться на фоне такого большого числа конкурентов? Надо чем-то привлечь покупателей! Сеть супермаркетов Target выделилась своими яркими рекламными вывесками и «дешевым шиком» дизайнерских моделей одежды и одежды для дома. Сеть Wal-Mart достигла дифференциа­ции, включив в ассортимент своих магазинов все, что можно, даже раковины для кухни, и создав у покупателей ощущение, что цены на товары в ее супермаркетах самые низкие в округе. Компания Krispy Kreme[15]

[16] Дополнительную информацию можно найти по адресу: http://www. krispykreme. com. создала уникальный продукт, который стал культовой класси­кой, однако впоследствии допустила ошибку, начав продавать его во всех супермаркетах, круглосуточных магазинах и на железнодорож­ных станциях. Сеть супермаркетов Kmart не предприняла ничего особенного и поэтому оказалась банкротом. Несмотря на недавнее финансовое воскрешение, Kmart все еще почти ничего не делает для создания своего уникального образа на рынке.

Изучив модель бизнеса компании Trader Joe’s, мы можем опреде­лить несколько стратегий, которые могут оказаться очень эффектив­ными для дифференциации компании в сфере розничной торговли.

Предложите разумные цены на какую-либо категорию особен­ных товаров, которые невозможно купить в других магазинах — тем самым вы установите связь с покупателями.

Включите в ассортимент своего магазина больше товаров, ко­торые можно быстрее приготовить, чем съесть, для того чтобы привлечь тех покупателей, которые хотят готовить самостоя­тельно. Внимательно посмотрите на имеющиеся в вашем ассортименте продукты и не бойтесь исключить из него те наименования, ко­торые не нужны покупателям. (Им не нужно 20 разновидно­стей зубной пасты одной фирмы или 10 различных по размерам упаковок одного и того же стирального порошка.)

Наймите, обучите и оставьте работать в магазине тех людей, ко­торым нравится общаться с покупателями и которые способны проявить инициативу при продаже товаров.

Развивайте отношения с поставщиками на основе исследования и развития новой продукции, а не скидок за проведение меро­приятий по стимулированию сбыта.

Изучите своих покупателей. Узнайте об их образе жизни и о том, насколько ваши товары в него вписываются (не наобо­рот!). Расспросите их о том, что им нравится, а что нет, и как вы можете улучшить ситуацию.

Создавайте специализированные магазины такого размера, ко­торый позволяет эффективно ими управлять.

Разрабатывайте собственные инновационные идеи и продук­ты. Не стоит просто копировать то, что делают ваши конку­ренты.