Даже если говорить про построение бизнеса, мы иногда из любопытства задавали вопрос людям, с которыми общались:

– Скажите, когда вы начинали все это, у вас была картинка сегодняшнего дня?

– Там были картинки странные, вообще не эти.

Когда мы беремся за глобальные задачи, где речь идет о взаимодействии с системой, что мы можем себе представить в виде результата, когда у нас пока только идея? Например, у вас есть идея развить производство. Вы можете заставить себя представить в деталях огромный завод, где работают станки, только это будет мираж. Может ли в действительности так быть? Когда этот завод будет? Через семь лет, три недели и два дня? Вы понятия не имеете когда, и здесь цели начинают ломаться.

Мы не говорим, что это нерешаемые задачи. Мы говорим о том, что здесь ХСР не работает. Есть другие модели целеполагания. Мы против того, чтобы люди использовали то, что называется карго-культом, когда появляется видение в духе «вот эти люди вроде совершали какие-то шаманские действия для того, чтобы получить результат, и у них получилось». Давайте мы тогда везде будем делать то же самое – будем бизнесменов, изобретателей заставлять использовать ХСР. А как должен выглядеть результат? Изобретатель на то и изобретатель, чтобы изобрести то, чего никогда не было, и здесь идея будет начинаться не с картинки… Вам не нравится, как стоит шкаф. Возможно, вы визуально не можете представить, сконструировать его в другом месте, зато можете его туда передвинуть, посмотреть, походить, попользоваться и понять, как он в эксплуатации. Изначально невозможно все построить в голове, чтобы сделать точное и единственно верное действие. Шкаф не тяжелый, взяли и перетащили сюда, потом немного развернули, вот, оказывается, и нормально. Но с точки зрения модели ХСР этого нельзя делать.

Нужно придерживаться контекстов, в которых любые модели могут быть успешными, и всегда можно найти контекст, в котором эта модель перестает быть успешной. Мы встречали людей, которые читали об НЛП, даже ходили на курс «НЛП-практик» и как заклинание повторяли, что частицу «НЕ» не нужно использовать нигде. Мы говорили: «Как вы скажете эту фразу без частицы “НЕ”? А как надо использовать негативно-парадоксальные внушения в гипнозе?» Это входит в том числе и в описание модели НЛП – эриксоновского гипноза, когда мы говорим клиенту: «Не обязательно прямо сейчас думать о том, как вы можете расслабиться». Частица «НЕ» в этом случае используется, да и вообще в русском языке многие фразы более эффективны именно с частицей «НЕ»: «Стой! Не ходи туда!» Конечно, мы не будем кричать человеку, если он идет туда, где сосулька на голову может упасть, что-то вроде «иди справа, вот туда», чтобы позитивно сформулировать свою мысль. Мы приводим это как пример бездумного переноса правила на все возможные контексты. Для любого контекста есть свои действующие модели: для бизнеса есть модель Эдвина Локка, для изобретения – модель ТРИЗ. Все это прекрасно можно использовать в своей жизни в разных ситуациях. Давайте все-таки будем гайки откручивать гаечным ключом, а не отверткой.

<p>Глава 6. Манипуляции с помощью «пробития» логических уровней</p>

Итак, хотелось бы поговорить о так называемых «пробитиях», или смешениях логических уровней. Мы писали, что убеждения – это связь между двумя элементами опыта. Оказывается, у большинства людей отсутствует критическое мышление, которое определяет эти связи, позволяя увидеть нестыковки в явлениях и событиях. Поэтому для них связь между двумя элементами опыта на совершенно разных логических уровнях выглядит естественно. Мы берем, например, уровень окружения и связываем его через причинно-следственные связи с уровнем идентичности. Многие даже не замечают подвоха. «Хорошие хозяйки выбирают “Тайд”». Мы взяли уровень окружения («Тайд») и уровень идентичности («хорошая хозяйка»). В чем фишка этих убеждений? Она покупает «Тайд», ставит на полку и потом каждый раз, проходя мимо него, для самой себя подтверждает, что она действительно хорошая хозяйка, и больше ничего делать не надо, потому что есть прямые доказательства. Или «профессиональные инструменты для профессионалов». Кто из мужчин не попадал на эту удочку? Тебе нужно сделать одно отверстие в стене раз в год, но покупаешь профессиональную дрель, потому что, глядя на нее, ты понимаешь, какой ты профессионал даже в строительстве. На вопрос «Почему покупаешь?» ответ все равно не приходит, потому что профессиональная дрель есть профессиональная дрель.

А чем она лучше? У большинства людей в этот момент не возникает никакой рефлексии – там же написано, чем она лучше, она же для профессионалов. И при взгляде на эту дрель у мужчины повышается самооценка. Функционально это никак не обосновано. Эти вещи создают ту реальность, в которой мы начинаем жить. И мы как раз хотели рассказать о правилах создания таких конструкций, потому что об этом тоже мало кто рассказывает. А также о том, каким еще образом использовать такие формы при создании убеждений в жестких переговорах.