Люди часто пытаются таким образом манипулировать другими – связывая уровень идентичности с поведением. Эта способность начинает развиваться с самого детства. Родители говорят: «Ты сделала вот так, значит, ты умная». Или: «Так поступают только плохие мальчики». А потом, когда человеку даешь обратную связь на уровне поведения («Ты мог бы вертеть ручку не по часовой стрелке, а против, так было бы быстрее»), он начинает воспринимать это как сообщение на уровне идентичности и обижаться:

– Ты хочешь сказать, что я тупой?

– Если бы я хотел так сказать, я бы так и сказал. Но я-то сказал другое.

Эти связки закреплены в нашем мышлении очень прочно, и мы настолько к ним привыкли, что не опираться на них при общении с другими людьми просто невозможно. Однако теперь мы помогли вам использовать эти знания и техники осознанно.

<p>Глава 7. Три позиции в переговорах</p>

Предлагаем теперь рассмотреть модель трехпозиционного описания в узком применении – в ситуации переговоров. Для начала хотелось бы остановиться на одной странной идее. Мы не знаем, кто первым высказал мысль о том, что существует некая четвертая позиция. Адепты этой теории с глубокой уверенностью начинают объяснять, что четвертая позиция – это когда все три позиции работают одновременно. Мы считаем, что эти люди просто не освоили базовые принципы НЛП. То, что принято в НЛП калибровать как некоторые внутренние процессы у других людей, будь то метапрограммы, репрезентативные системы, линия времени, субмодальности, всегда отражается в лингвистике и невербальной коммуникации, иначе это не НЛП.

Когда человек опирается на визуальную систему, в его сознании есть картинки. Он начинает жестикулировать, указывая на объект, его глаза чаще поднимаются вверх, у него повышается скорость голоса, он использует конструкции «давайте посмотрим», «я заметил», «я вам сейчас обрисую», «вижу, что у наших взаимооотношений широкая перспектива». Все метапрограммы имеют лингвистические маркеры. Далее, когда мы перейдем к описанию фокусов языка, вы увидите, какие лингвистические маркеры и жесты присущи каждому из них.

А теперь ответьте на вопрос: «Есть ли у четвертой позиции лингвистические маркеры и жесты?» Первая позиция: «У меня есть желание рассказать немного об этом». Вторая позиция: «Я бы на твоем месте высказался достаточно серьезно, пожурил бы людей». Третья позиция: «Давай посмотрим как бы со стороны. Ты хочешь этого, я хочу этого, как нам договориться?» А что такое четвертая, квантовая позиция?

В первой позиции я ориентирован только на то, что происходит, исхожу из собственных целей, чувств, желаний, проблем, думаю исключительно об этом. Во второй позиции я начинаю сопереживать собеседнику, чувствовать то, что чувствует он, делаю попытку проникнуться его состоянием. Третья позиция – это своеобразная диссоциация, ее особенность в том, что я устраняю когнитивные искажения, перестаю реагировать эмоционально, смотрю на ситуацию как бы со стороны: «Вот он я, вот мой оппонент, что происходит? Мы ссоримся, что ли? Мы же не для этого собрались, стоп, погодите!» Я готов извиниться, если, например, первым повысил голос. Вернуть ту манеру общения, которой мы придерживались две минуты назад, когда все было спокойно. А если четвертая позиция – это все три позиции одновременно, то получается, что я должен заявлять о своих намерениях и эмоциях, параллельно с этим считывать состояние собеседника и при этом всем сохранять объективность и беспристрастность.

Был такой писатель Даниил Хармс, живший и творивший в первой половине XX века. У него есть прекрасное описание трех позиций восприятия. Поскольку он мыслил крайне нестандартно и вел себя довольно эпатажно, то и описание он предложил соответствующее. Оно заключалось примерно в следующем: «Если у вас есть стена, то для того, чтобы вы сказали, что это стена, должно быть что-то, что стеной не является. Но чтобы было что-то, что стеной не является, должно быть что-то, что их отделяет друг от друга. Если нет чего-то, что отделяет, а есть стена и не стена… Представьте, что есть то, но, чтобы было то, должно быть что-то, что тем не является. Но чтобы мы могли сказать, что это то и это не то, должно быть что-то, что их разделяет, потому что это, которое разделяет, не должно принадлежать ни тому, ни этому и ничего другого нет. Как только мы меняем все эти штуки, мы опять имеем то». Это, как нам кажется, логичное объяснение всего, что происходит в этой Вселенной.

Если четвертая позиция – это все позиции вместе, то они перестают быть каждой позицией по отдельности, потому что тогда их ничего не отличает друг от друга. А они все-таки отличаются и мышлением, и лингвистическими маркерами, и невербаликой. Так что мы не будем пытаться понять намерение людей, которые придумали четвертую позицию.