В переговорах существует правило позиционных переходов. Оно оказывается очень удобным и полезным, если дело касается разных типов переговоров и взаимодействия внутри них. Предположим, цель ваших переговоров – win-win, а ваш оппонент застрял в первой позиции, выраженной с помощью фраз «мне нужно», «я хочу», «дайте». Что можно сделать, чтобы сдвинуть его с этой позиции? Оказывается, исходя из нашего опыта, первую переговорную позицию может сдвинуть обращение к третьей переговорной позиции.

Третья переговорная позиция – это опора на нормы и правила, которые от вас не зависят, на которые вы никак не можете повлиять, и ничего с этим не сделаешь. Дети каждый год приходят в школу 1 сентября, и каждый со своей первой позицией, со своим желанием. Кто-то хочет, чтобы всегда был урок рисования, кто-то – урок физкультуры, кто-то мечтает, чтобы уроки начинались пораньше, потому что он жаворонок, а кто-то, наоборот, попозже, потому что он хочет спать. И в этой неразберихе первых позиций разобраться крайне трудно, учесть желания каждого невозможно. Поэтому существуют правила. И есть человек, который вводит эти правила, например завуч, который приходит и говорит: «Дети, внимание! У нас такие правила. Уроки начинаются в 8:30, все они проходят по расписанию. Кто следует расписанию, тот молодец, кто не следует – нехороший человек». Мы к этому привыкаем настолько, что правила становятся более важными, чем собственные желания.

Когда человек говорит «я хочу», мы пробуем этот прием в действии, потому что такие ситуации в жестких переговорах возникают часто – происходит столкновение первой позиции с такой же первой. Никто не уступает, и победить может только тот, у кого реально больше ресурсов. Второй при этом будет осознавать проигрыш. Если же мы говорим о переговорах, где мы хотим прийти к единому варианту и человек просто застрял в этой позиции, мы говорим: «Поймите, есть вещи, которые от нас не зависят. Мы не можем дать вам скидку больше, потому что размер скидки определяет совет директоров и они у нас прописаны в документах. Я никак на это не могу повлиять. Я к вам очень хорошо отношусь, но видите – у меня регламент». Соответственно, если человек находится в третьей позиции и начинает ссылаться каждый раз на нормы и правила (в Европе, кстати, это не работает, а в России работает прекрасно), мы начинаем включать вторую позицию, которая предлагает встать на наше место. Кроме того, это еще и исключение из правил. Салтыков-Щедрин не зря говорил, что «строгость российских законов смягчается необязательностью их исполнения». И здесь человек, увидев, услышав, что вы заняли третью позицию, говорит: «Я все прекрасно понимаю, я не прошу пересматривать все ваши нормативы. Я прошу сделать исключение лишь для меня и только один раз. Встаньте на мое место: как я могу вернуться без контракта на предприятие? Неужели у вас не было такого, что очень надо, иначе все, горим?»

Это трехпозиционное описание интересно вот чем: вы можете заметить, к какой позиции тяготеете вы сами. Многие люди пробиваются в сложных ситуациях с помощью второй позиции. Неоднократно мы встречали тех, кто действительно идет на уступки после ее использования, из человеколюбия, только один раз, только для одного человека и больше ни для кого. Это помогает, если кто-то застрял в нормах и правилах. А вторая позиция должна «биться» первой. Если человек начинает подбираться к вам через жалость («неужели с вами такого не было», «поймите меня», «встаньте на мое место», «мне очень нужно»), то весьма полезно будет вспомнить о собственных целях.

Пример:

– Так хочется чайку, можно я сейчас себе налью?

– Миша, у нас существует регламент. Мы объявили, что наш тренинг будет проходить до 20:00. В 20:00 мы завершаем наш вебинар, и ты можешь идти и пить все что угодно. До этого я хотел бы, чтобы ты соблюдал те правила, которые мы заявили для наших слушателей.

– Но у тебя же бывало такое, что невозможно, в горле пересохло, нужно тридцатисекундное отключение и попить чаю. Ну встань на мое место, всего лишь один разок. Я потом больше никогда так не буду.

Это та самая вторая позиция, когда через просьбу сделать исключение, через жалость человек пытается добиться желаемого. Каким образом можно было бы ее «отбить»? Вспомнить о целях: нужно максимально полно донести информацию о новых техниках НЛП до слушателей, отвлекаться нельзя, поэтому следует придерживаться договоренностей, осталось совсем немного времени, а решить эту задачу очень важно.

Мы называем переговорами любую коммуникацию, в которой возникает конфликт. А модель трехпозиционного описания была разработана как раз для профилактики конфликтов.

<p>Глава 8. Субмодальности</p>

Субмодальности – это техники личностного редактирования. Что если ими воспользоваться? Ведь человек применяет их в речи. Можно прислушиваться к его словам и создавать раппорт, подстраиваться по субмодальным характеристикам. Это тонкая, изящная техника.