Читаем Продажи, переговоры полностью

Страх потери. Желание сохранить

В основе техники лежит следующая особенность поведения человека:

Риск потери оказывает большее влияние на поведение людей, нежели возможность приобретения. Люди испытывают гораздо более сильные чувства, когда переживают и представляют себе возможные потери и неудачи, нежели достижение успеха.

Причем все текущие достижения и то, что досталось без усилий, оцениваются нейтрально, ценится очень мало, или не ценится совсем, пока не возникает угроза потери.

Вы можете демонстрировать оппоненту возможные последствия и негативный результат его (без)действия.

Вы можете сообщать, прогнозировать, ссылаться на авторитетные источники о том, что текущая ситуация может ухудшиться, если не принимать мер по улучшению.

Основной девиз таких действий: «вы не задумывались о том, сколько можете потерять» и «что имеем, не храним».

Техника активно используется не только в переговорах, но также в отношениях между мужчинами и женщинами, воспитании детей, политике, бизнесе.

Внезапное, необъяснимое охлаждение одного из супругов ведет к повышенному вниманию со стороны другого.

Повышенный интерес других лиц к какомулибо вам принадлежащему, но неценимому объекту, приводит к желанию удержать.

Демонстрация последствий болезни в случае непринятия профилактических мер стимулирует продажу медикаментов.

Демонстрация фотографии аварий, при продаже страховых продуктов, стимулирует рост продаж.

Использование техники особенно эффективно, если утрата оппонента возможна в краткосрочный период, а не представляет собой медленно развивающийся прогресс.

–  Мы просчитали ваши возможные экономические потери в случае переманивания ваших ключевых сотрудников.

–  Нашему сотруднику достаточно пяти минут, чтобы зайти в вашу базу данных, если она не защищена должным образом.

–  Разумеется, вы можете экономить на марке масла. Об этом разговоре обычно вспоминают, когда вызывают нас менять двигатель.

Шанс

Влиянию этого приема подвержены люди истероидного, гипертимного склада (см. часть «Психотипы»).

Часто основным мотивом для покупателя является мысль о том, что люди гораздо чаще жалеют о том, что они могли, но не сделали, нежели о том, что они сделали и потерпели неудачу.

Человеку дают понять, что у него есть только один шанс заполучить нечто.

Ценность предложения строится не столько на действительной ценности, сколько на создании дефицита и влиянии на человека при помощи рычага «принимать решение нужно здесь и сейчас».

Мысль о том, что такого предложения больше нет и не будет никогда, подвигает к принятию решения.

Предложение клиенту услуги или товара, всего один раз, после чего он вносится в «черный список» и не имеет больше шанса купить.

Продажа деревянных брусков дерева из бруклинского моста, в момент когда снесли старый деревянный и решили построить новый.

Продажа автомобиля Фольксваген «Гольф», немецкого священника, ставшего Папой Римским.

Продажа чеголибо, снятого с производства.

Различного рода лотереи.

Ограниченная информация. Любопытство. Интрига

Прием основан на психологической особенности человека – потребности в завершенности структуры (гештальта).

Иными словами, если рассказывать историю и прервать ее по какой­то причине на самом интересном месте, то слушатель будет очень долго мысленно возвращаться к ней, строя самые различные свои варианты дальнейшего развития.

Но так как ни одна из его догадок не является действительным завершением от имени рассказчика, то варианты будут сменять друг друга, не оставляя слушателя в покое.

При использовании приема учитывайте следующий фактор – чем важнее для оппонента недополученная составляющая – тем сильнее воздействие.

Чем больше неизвестных факторов – тем сильнее воздействие, при условии получения потенциальной заинтересованности от оппонента.

Самое большое любопытство вызывает у оппонента информация, которая связана непосредственно с ним самим.

Вы можете использовать этот прием следующим образом:

задавать необходимые вопросы и не давать ответов на них либо давать позже.

–  Как вы думаете, за сколько часов можете, конкретно вы, выучить английский язык до разговорного уровня?

рассказывая о чем­либо, прерывать рассказ, сославшись на что­либо: