Читаем Продажи, переговоры полностью

Также указывание оппоненту на правильность его суждений, возражений в другом временном контексте, но не вами предлагаемом.

–  Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

–  Если бы мы разговаривали три месяца назад, ваши слова были бы верны на сто процентов. Сейчас рынок позволяет нашим клиентам зарабатывать деньги с первого месяца.

(В полной версии книги приведены ещё 14 глав- техник с общим количеством примеров 170 )

7

ЧАСТЬ

Нетрудно свести лошадь к воде.

Но вот заставить ее захотеть пить…

NN

Психологическое влияние

(Принципы. Приемы. Примеры)

в этой части книги использованы фрагменты книги Р. Чалдини «Психология влияния»

• Контрастное восприятие

• Создание дефицита

o Реактивное сопротивление, слабо

o Страх потери. Желание сохранить

o Шанс

o Ограниченная информация, любопытство, интрига

o Ограничения по срокам и количеству

o Создание конкуренции

o Модификация «через тернии к звездам»

• Принцип социального доказательства

• Принцип взаимного обмена, вина

• Принципы обязательства и последовательности

• Великодушие, жалость

• Дети, внуки, родители

• Женственность, мужественность

Контрастное восприятие

Сложно сделать какой­то вывод, если нет отправной точки. Все оценки субъективны и верны лишь в данный момент.

Мы не знаем, хорошо это или плохо, если нет сравнения. Мы делаем выводы на основании предыдущего опыта. Одна и та же ситуация будет восприниматься совершенно поразному, если поместить ее в разные обстоятельства.

Если поместить левую руку в ведро с холодной водой, а правую в ведро с горячей водой, после чего, через пять минут обе руки поместить в третье ведро с водой комнатной температуры, то руки будут чувствовать себя поразному, несмотря на одну и ту же среду.

Если сначала поднять легкий предмет, а потом тяжелый, то второй будет оцениваться как более тяжелый, чем если бы мы его подняли, не пытаясь сначала поднять легкий.

Принципы:

Покажи «плохо», чтобы хотелось удержать «норму».

Человеку в нейтральной ситуации создают угрозу потери, напоминают об опасности, в результате чего он начинает выполнять программу по удержанию стабильности.

Реклама лекарственных препаратов, включающая в себя вопросы:

–  Давно ли вы проверяли свой организм?

–  Знаете ли вы, что по статистике каждый третий подвержен?

Покажи «очень хорошо», чтобы «норма» воспринималась как «плохо».

Человека помещают на какое­то время в максимально эмоционально­позитивную среду либо показывают самое потенциально выгодное предложение, после чего воздействие прекращается.

После чего нормальное состояние оценивается как негативное.

При рекрутинге в некоторые компании человеку дают возможность проехать на Ferrari и провести выходные в пятизвездочном отеле в окружении фотомоделей.

Покажи «очень плохо», чтобы «норма» воспринималась как «очень хорошо».

Человека помещают на какое­то время в максимально эмоционально­негативную среду либо объявляют о какой­либо окончательной утрате, потере.

После чего нормальное состояние оценивается как максимально­позитивное.

Сообщение владельцу автомобиля о необходимости смены мотора, после чего через пару часов сообщается об ошибке механика и меньшей стоимости ремонта.