Читаем Продажи, переговоры полностью

Работнику, получающему зарплату 38 000 рублей, сказали, что в связи с кризисом зарплаты за последний месяц не будет и он будет уволен, равно как и его коллеги. После недельной паузы сообщают, что его единственного оставляют на работе, но денег за последний месяц заплатят лишь 20 000 рублей. Человек чувствует себя на седьмом небе от счастья, только что потеряв 18 000 рублей.

Поставь «малое» рядом с «большим», «пригодное» с «непригодным», «красивое» с «некрасивым».

«Дешевое» с «дорогим» и т.д.

Вы можете сделать что­либо малым и незначительным, если поместите это рядом с бо€льшим аналогом. И наоборот.

При большой продаже (квартира, машина, дорогая одежда и т.д.) клиент всегда платит больше за дополнительные услуги и аксессуары, если покупает их после того как купил основной товар.

Примеры-рекомендации

(Используйте с учетом вашей специфики и обстоятельств)

Продавая что­то либо, не предлагайте изначально самый идеальный вариант для клиента, предложите сначала пару неподходящих вариантов, на которые уйдут все критические замечания оппонента. После чего предлагайте основной.

При продаже недвижимости клиенту показывают первый дом – средний вариант.

Ничего плохого, но и особенно замечательного.

Второй и третий вариант несколько хуже. Место, развязка дорог, рядом завод. Предыдущие хозяева – неблагополучная семья.

Продавец убедительно говорит, что это все – нормальные варианты и цена (несколько выше ожидаемой) подходящая.

Покупатель чувствует себя неважно.

Показывают 4й дом. Зелень, соседи хорошие, дом чистый и цена даже несколько ниже предыдущих.

Продавец, сам недоумевая, выясняет: не ошибка ли это.

К радости покупателя, все верно – дом можно купить.

При ценообразовании сделайте три комплекта: один очень дорогой, второй твоя желаемая сумма плюс 15–20% сверху и третий – желаемая цена. На контрасте третий пакет будет продаваться легче и больше. Как вариант, сделать три комплекта, один самый дешевый, другой желаемый вариант и третий самый дорогой.

В автосалоне при назывании цены ремонта указывают цифру бо€льшую, нежели та, что стоит в счете, который оплачивает клиент.

При любой большой продаже придумайте ряд дополнительных услуг, или товаров, которые на контрасте с основной суммой будут выглядеть незначительными.

При торге, или просьбах, – запрашивайте бо€льших выгод для себя, нежели вам необходимы. (Примечание: просьбы и предложения должны быть достаточно хорошо аргументированы, дабы не производить впечатление топорной манипуляции). В условиях жестких переговоров предъявляйте максимум претензий и завышенных требований, изматывайте оппонента в течение какогото времени, после чего, делая уступ, получайте то, что вам необходимо.

Под окном шумели дети. Выгнать их не получалось. Вышел житель дома, раздал детям по доллару и сказал, что это им за то, что они так хорошо шумят. На следующий день повторил. Через день вышел и раздал по 50 центов, сказав что денег у него не хватает. И на следующий не дал ничего, сказав что деньги кончились. Дети обиделись и ушли: мы не будем тебе тут шуметь бесплатно.

Создание дефицита

Ценность чеголибо позитивного повышается, если оно становится недоступным.

Автоматическая реакция: люди начинают хотеть что­то сильнее, как только им дают понять, что это им не получить.

В основе того, что люди испытывают влечение к недоступному, лежит потребность сохранить за собой свободу выбора, и действующий барьер, запрет или ограничение ведет к повышенному спросу и интересу.

Очень часто происходит подмена понятия: мы судим о качестве предмета по его степени доступности.

Чем недоступнее, тем больше нам кажется, что это ценно.