Читаем Практическое НЛП полностью

Модель мира – это, в сущности, довольно странная вещь, и, как правило, она содержит набор убеждений, в котором эти элементы опыта находятся на разных логических уровнях. Уровня убеждений вообще нет, он не находится внутри пирамиды. Это клей, который соединяет информацию на разных логических уровнях. В нашей модели мира все устроено именно так – для упрощения. Мы говорим, что два нижних уровня в пирамиде сенсорные: поведение и окружение. Мы можем увидеть, во что человек одет и как себя ведет. Исходя из этого, нам очень просто его классифицировать. Он в костюме и ведет себя вежливо, значит, это деловой человек. И это сделано для того, чтобы наш мозг экономил ресурсы, но именно поэтому, как обычно и бывает в таких случаях, возникают ошибки. Ведь тогда совершенно понятно, что нужно делать, чтобы тебя воспринимали как бизнесмена. Если есть убеждение «деловой костюм – значит, бизнесмен», то совершенно любому человеку не составит труда взять напрокат деловой костюм, снять офис в центре Москвы на сутки, встретить в нем клиента… Да-да, вы правильно поняли: вот она – схема мошенничества. Или другой пример. Представим, что вы захотите освоить профессию колдуна. В первую очередь нужно перечитать книгу «Гарри Поттер», потому что там на уровне окружения очень четко описано, как выглядят колдуны. Поскольку фильмы и книги достаточно известны, этот образ в головах людей есть. Чтобы быть реальным колдуном, нужно посмотреть, как выглядел Дамблдор: хорошо бы бороду, обязательно колпак, колдунский халат, посох и соответствующий антураж. Тогда ваши потенциальные клиенты свяжут уровень окружения с очень высоким логическим уровнем – уровнем идентичности. А если вы говорите медленно и загадочно, чтобы соответствовать еще и на уровне поведения… Все, вопросов нет. Дальше неважно, что вы будете делать и говорить, – вас уже воспринимают как колдуна.

В интернете о ценностях пишут что угодно, к сожалению. Мешанина там полная. Кто-то ценностями называет базовые потребности. Для кого-то чувство сытости является ценностью. Мы предлагаем это сразу отодвинуть в сторону. Потребность в сне, еде, прочие идеи, связанные с эволюционными процессами (например, размножение), – об этом мы говорить не будем, потому что это заложено в нас природой. Мы рассматриваем ценности как принадлежащие социальной сфере. Актуальная ценность, которая транслируется при помощи маркетинга на протяжении уже довольно длительного времени, – это здоровый образ жизни. Две тысячи лет назад не существовало никаких методов работы со здоровьем, люди умирали в тридцать пять, и при этом считалось, что они долгожители. В то время не было такой идеи, как «ценность здоровья». Не было идеи самореализации. «Что значит – я сапожник? Не хочу быть сапожником, я стану философом. Или сейчас придумаем какие-нибудь новые сапоги, и я буду изобретателем обуви». Современный социум формирует свои ценности. Чувство любви, романтика… Казалось бы, раньше все было проще: нашли кого-то, продолжили род, вот и вся любовь. И в целях саморазвития люди на тренинги не ходили. Можно подумать, что все это – результат развития современного социума. Однако на самом деле эти ценности лежат настолько глубоко в нас, что вытравить их оттуда невозможно. Мы так устроены, без этих ценностей жить нельзя.

Еще один повод для путаницы возникает, когда ценностями называют важные критерии. Для вас важным критерием при выборе автомобиля, например, является возможность обслуживать этот автомобиль недорого. А у кого-то другого есть убеждение, что любой новый автомобиль – хороший. И тогда важным критерием при выборе является наличие предыдущего владельца. Важные критерии по-другому еще называют высокоценимыми. В системе критериев есть и другие: в случае с автомобилем вы еще хотели бы, чтобы потребление топлива было небольшим и не приходилось заправлять полный бак четыре раза в неделю, даже если вы ездите куда-то достаточно часто. Затем пойдет удобство, комфорт, связанный с подогревом сидений, и пр. Но если какой-то из дополнительных критериев отсутствует, то и ладно.

Когда мы занимаемся продажами, нам важно выявить эту иерархию критериев у клиента, потому что наше предложение нужно строить именно на ней. И тогда понятно, что те критерии, которые высокоценимы, удовлетворять нужно в первую очередь. Это четкая, понятная схема продаж. Эти критерии могут лежать в разных случаях на разных логических уровнях. При выборе партнера для совместной жизни мы тоже обращаем внимание на критерии – какие у него навыки, как он выглядит, как себя ведет, и на его модель мира обращаем внимание – во что он верит, а во что – нет.

Так что же мы обозначаем как ценности, раз это находится где-то там, наверху, во главе этой пирамиды, и влияет на нас? Почему они находятся именно наверху? Как именно они на нас влияют?