Сыграйте на ограниченности предложения и страхе потери. Если только 5% графических дизайнеров имеют степень магистра и вы входите в их число, не забудьте упомянуть об этом факте. Ограниченное число остепененных представителей профессии делает вас более ценным сотрудником. Если у вас есть предложения от других работодателей, сделайте так, чтобы Мелани знала о вашей востребованности. Упомяните и о том, к какой дате конкурирующая компания ожидает вашего ответа. Мысль о том, что она может отпустить вас к конкурентам, заставит Мелани действовать быстрее.

Потребность в принадлежности

Приход в новую компанию похож на присоединение к племени. Многие наши социальные взаимоотношения распространяются и на рабочий коллектив. Соответственно, многие стратегии, связанные с использованием такого мотиватора, как потребность в принадлежности, применимы и в том случае, когда вы хотите заставить кого-то принять вас на работу.

Постарайтесь сделать все возможное, чтобы попасть на личное интервью. Чтобы максимально эффективно использовать идеи, изложенные в главе 2 «Потребность в принадлежности», вам необходимо лично встретиться с лицом, принимающим решение. Вы не сможете воспользоваться многими из приведенных стратегий в телефонном разговоре. Про электронную почту и говорить нечего. Вы должны получить возможность поговорить с Мелани, чтобы использовать в своих интересах синхронизацию мозга говорящего и слушающего.

Используйте привязку. Чтобы установить контакт с Мелани, попробуйте сделать что-то синхронно с ней. Например, посмейтесь над чем-то. Сделайте это в начале собеседования.

Будьте лидером. Вы будете выглядеть более убедительно в разговоре с Мелани, если возьмете на себя роль лидера. Начните говорить первым, но будьте лаконичны: говорить первым (хорошая идея) — вовсе не то же самое, что доминировать на протяжении всего разговора (плохая идея).

Следите за своей речью. Говорите уверенно, не слишком быстро или слишком медленно. Демонстрируйте заинтересованность, энергичность и энтузиазм.

Используйте язык тела. Убедитесь, что вы сидите или стоите прямо. Не облокачивайтесь на мебель. Не сидите, подавшись слишком далеко вперед (это говорит об излишнем рвении) или откинувшись далеко назад (выдает незаинтересованность). Попрактикуйтесь предварительно перед зеркалом и убедитесь, что ваши жесты соответствуют содержанию вашей речи. Не забывайте во время разговора смотреть Мелани в глаза и время от времени улыбаться.

Используйте сходство и привлекательность. Оденьтесь в том же стиле, что и Мелани. Степень строгости костюма должна быть такой же, как у нее, или на уровень ниже. Вам нужно убедить Мелани, что вы подходящая кандидатура для ее команды. Выясните, как одеваются на работу сотрудники компании, занимающие примерно ту же должность, на которую претендуете вы, и подберите свою (хорошую) версию такой формы одежды. Например, если Мелани придерживается повседневно-делового стиля, а персонал в основном носит джинсы, попробуйте что-то среднее между этими стилями. Если Мелани носит строгий деловой костюм, а ее подчиненные одеты в джинсы и футболки, вы должны выбрать повседневно-деловой стиль. Если и Мелани, и персонал одеты в костюмы, вам тоже стоит прийти на собеседование в костюме. Идея в том, чтобы установить контакт, показав, что вы с ними «из одного племени». Беседуя с кадровиком, поинтересуйтесь, какие требования к стилю одежды сотрудников предъявляет компания. Кадровикам нравится, когда кандидаты спрашивают у них совета. Кроме того, сделайте все возможное, чтобы выглядеть как можно привлекательнее. Убедитесь, что у вас отличная стрижка, ухоженная кожа, поглаженная одежда, начищенная обувь и т. д. Вам не обязательно иметь модельную внешность, но в ваших силах выглядеть максимально элегантно.

Подражайте положению тела и жестам собеседника. Попробуйте повторять некоторые жесты Мелани и принять похожую позу. Если Мелани закидывает ногу на ногу или кладет руки на стол ладонями вниз, сделайте то же самое. Не стоит подражать ее движениям слишком явно, но, если у вас получится ненавязчиво имитировать некоторые ее жесты, это поможет наладить контакт.

Найдите общих знакомых. Если вы будете беспорядочно сыпать именами и названиями, это может вызвать у вашего собеседника раздражение. Но упоминание известных Мелани компаний или людей, с которыми вам доводилось сотрудничать, сыграет вам на руку. Между делом сообщите: «Будучи аналитиком в компании Disney, я сотрудничал с человеком, которого вы, должно быть, знаете. Его зовут Джон Мильтон». Это тоже характеризует вас в глазах Мелани как «соплеменника».