Позвольте Джиму учиться на собственных ошибках. Принятие на себя инициативы часто сопряжено с ошибками. Убедитесь, что Джим знает: делать ошибки — это нормально, но при этом вы ожидаете, что из каждой ошибки он сделает соответствующие выводы. Его стремление к мастерству, выраженное в большей инициативности, усилится, если он будет знать, что ему позволено ошибаться.

Обеспечьте Джиму обратную связь. Если вы будете адекватно реагировать на ошибки Джима, его стремление к мастерству и желание проявлять инициативу будет усиливаться. Но ваши отзывы о его работе не должны быть для него похвалой или наказанием. Сделайте ваши комментарии как можно более объективными.

Как побудить кого-то принять вас на работу

«Я подал заявление об устройстве на работу, о которой давно мечтал. Мне нравится эта компания и позиция, на которую я претендую. Я действительно хочу получить эту работу! Мелани — тот человек, от которого зависит, примет ли компания мою кандидатуру или остановит свой выбор на ком-то другом. Как мне убедить Мелани выбрать меня?»

Наиболее подходящие мотиваторы: игры разума, инстинкты и потребность в принадлежности.

Игры разума

Активация системы мышления № 1. Вам нужно, чтобы Мелани преимущественно пользовалась системой мышления № 1 (то есть быстрой, интуитивной и автоматической). На самом деле Мелани уже ее использует. Ваша задача — заставить ее оставаться в рамках этой системы как можно дольше. Убедитесь, что вы связно рассказываете о себе и о своем опыте.

Ваши бумаги должны быть удобочитаемыми. Чтобы Мелани продолжала использовать систему мышления № 1, убедитесь в том, что любые бумажные материалы, которые вы ей передаете (заявление или резюме), написаны разборчиво или напечатаны достаточно крупным шрифтом, чтобы его легко было читать. Не используйте цветной фон, это затрудняет чтение.

Не делайте ничего необычного. Вы можете подумать, что вам следует сделать что-то особенное, чтобы выделиться из толпы кандидатов. Однако если вы дошли до этапа личного собеседования, значит, вы уже преодолели первичный фильтр. Во время личной беседы не делайте ничего экстраординарного, поскольку это может заставить Мелани переключиться с системы мышления № 1 на систему № 2.

Воспользуйтесь предвзятостью подтверждения. Ее наличие заставляет Мелани искать ту информацию, которая согласуется с ее убеждениями. Задайте ей достаточно вопросов, чтобы понять, как работает ее личная схема. Затем поговорите о том, что ей знакомо и наверняка заставит ее согласиться: «Я знаю, что вы подбираете людей, способных хорошо вписаться в коллектив». Или: «Сейчас, в период кризиса, очень важно брать на работу тех, кто может с ходу взяться за дело».

Предложите легкое решение, устраняющее двусмысленности. Люди не любят неопределенность. Сомнения относительно того, кого из кандидатов следует нанять, как раз и создает неприятную для ответственного лица двусмысленность. Постарайтесь сделать так, чтобы наем вас на работу выглядел наиболее простым выходом. Не упоминайте о возможных осложнениях (например, о том, что вы не сможете приступить к работе в течение двух месяцев, поскольку отправляетесь с друзьями в круиз на яхте по Карибскому морю).

Ваше имя должно быть легкопроизносимым. Если ваше имя длинное или труднопроизносимое, это подрывает вашу конкурентоспособность и делает более сложным то, что должно быть легким (принятие вас на работу). Конечно, ради получения работы вы не можете официально изменить имя, но вы можете предложить Мелани упростить его: «Меня зовут Элоизиус, но большинство людей зовут меня просто Эл». Что касается моей собственной фамилии, то я помогаю людям правильно произносить ее, записывая на листе бумаги: «Вайн-шенк»[12].

Уделите особое внимание началу и окончанию собеседования.

Помните, что люди склонны забывать середину разговора, поэтому сделайте так, чтобы все наиболее важные моменты прозвучали в начале и в конце интервью.

Инстинкты