Сьюзан Вайншенк

Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

© 2013 by Susan Weinsehenk

© Вайншенк С., 2014

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Эту книгу хорошо дополняют:

Искусство влияния

Марк Гоулстон, Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Психология убеждения

Роберт Чалдини

Susan Weinschenk

How to Get People to Do Stuff. Master the art and science of persuasion and motivation

Введение

Вы хорошо готовите? Я предпочитаю думать, что я неплохой повар. Порой у меня получается что-то волшебное, порой средненькое.

Я училась готовить, наблюдая за мамой, следуя рецептам и экспериментируя. Недавно у меня появилась книга о кулинарии как науке, и теперь я знаю, почему одни рецепты удачны, а другие нет и почему не всегда можно менять одни ингредиенты на другие.

Теперь я не следую рецепту буквально и не гадаю, что получится, если импровизирую. Я применяю на практике научные знания. Например, я точно знаю, какие ингредиенты взять и что с ними сделать, чтобы блюдо получилось таким, как задумано.

Давайте применим тот же принцип по отношению к людям.

Ладите ли вы с людьми? Знаете ли, как заставить их делать то, что вам нужно? Используете ли вы при этом методы, которые разработали самостоятельно или подсмотрели у других? Готова поспорить, что ваша стратегия не всегда оправдывает ваши ожидания. Равно как и блюдо, приготовленное без знаний научных основ кулинарии.

Если бы вы точно знали, что движет людьми, и сумели бы правильно применить эти знания, вы бы смогли заставить людей делать то, что вам нужно. Вам не нужно было бы гадать, «как слово ваше отзовется», — вы сразу выбрали бы верный путь.

Для этого вам и нужна моя книга.

Глава 1. Семь мотиваторов

Мои уже взрослые дети частенько пеняют мне, что в их воспитании я применяла психологические приемы. И они правы!

Я убедилась, что эти приемы работают. Когда моя трехлетняя дочь однажды заныла, пытаясь что-то выклянчить, ее пятилетний брат сказал на это: «Неужели ты не понимаешь, что в этой семье нытьем ничего не добьешься?» Нытье прекратилось. Сын знал, что говорил.

Ко времени его рождения я уже больше десяти лет работала психологом и твердо намеревалась использовать все свои профессиональные знания, чтобы мои дети не ныли (а еще были послушными, чуткими, трудолюбивыми и т. д.). Но главное — никакого нытья. Я не переносила нытье!

В отличие от работы с клиентами, в воспитании детей у меня было преимущество: я начала работу с момента их рождения. Тем не менее, зная мотивы человеческого поведения, вы можете менять свое поведение по отношению к людям, а также то, что вы им предлагаете, и то, как и чего вы от них требуете. Вы можете варьировать свою стратегию и тактику, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Психологические исследования проводятся более ста лет. Многие из самых первых выводов верны и поныне. Появившиеся позже технические возможности — заглянуть внутрь мозга и посмотреть на его работу — подтвердили это, а также позволили гораздо лучше понять мотивы наших поступков. Работая над книгой, я использовала результаты как ранних, так и новейших исследований.

Мы рассмотрим семь мотиваторов поведения:

— Привычки

— Сила историй

— Метод кнута и пряника

— Инстинкты

— Стремление к мастерству

— Игры разума

Я опишу каждый из них, объясню его сущность и поделюсь с вами созданной на его основе стратегией.

Потребность в принадлежности