Придумайте просьбу, которая активизировала бы уже имеющийся образ. После того как человек ответит на нее согласием, попросите его совершить действие, соответствующее образу, который вы пытаетесь создать. Вот несколько примеров формирования новых образов на основе существующих:

— Существующий образ: «Я отношусь к людям, следящим за своим здоровьем».

— Новый образ, который будет легко создать: «Я отношусь к людям, которые заботятся о здоровье детей».

— Существующий образ: «Я бережливый человек».

— Новый образ, который будет легко создать: «Я отношусь к людям, которые голосуют против увеличения дефицита государственного бюджета».

— Существующий образ: «Я творческий человек»,

— Новый образ, который будет легко создать: «Я отношусь к людям, которые любят пробовать что-то новое».

В следующем разделе мы продемонстрируем, как заставить человека согласиться принять на себя небольшие обязательства, которые могут не сочетаться с его существующими образами.

Стратегия 33: чтобы добиться от людей определенных действий, используйте их существующий образ и прикрепите к нему новый. При этом новый образ должен быть как-то связан с текущим.

Начните с малого

Незначительные действия могут со временем привести к значительному изменению образа. В предыдущем разделе мы выяснили, как можно создать новые образы, прикрепляя их к уже имеющимся. Но как быть, если вы хотите, чтобы люди приняли решение или совершили действие, не соответствующие ни одному из имеющихся у них образов?

Для этого вам придется начать с малого. Помните мою историю о превращении фаната Windows в приверженца Apple? У меня был образ человека, предпочитающего Windows. Если бы кто-то на момент его существования предложил мне перейти на Apple, я бы рассмеялась и отказалась. Такие изменения выглядели бы для меня слишком глобальными. Мой образ утверждал: «Я предпочитаю Windows». Вряд ли я смогла бы враз полюбить Apple. Если мы хотим, чтобы люди изменились кардинально, нам придется начать с незначительных действий.

Что значит «незначительные»? Это действия, которые не вызывают у людей беспокойства, даже если не соответствуют ни одному из укрепившихся, влиятельных образов. Делая нечто незначительное, мы, по сути, немного приспосабливаем свой образ к новому действию.

По факту, мы уже создаем новый образ. Скорее всего, не осознавая этого. Однако следующий шаг, который нас попросят сделать в этом направлении, уже будет соответствовать обозначившемуся новому образу, и нам будет проще продолжать действовать согласно новому образу.

Вы можете использовать этот подход. Если вы хотите от человека определенного действия, для начала убедитесь, что оно будет для него несложным. Это действие может как соответствовать одному из существующих образов, так и не соответствовать. Чем больше оно отличается от существующего образа, тем менее значительным и более легким должно быть выбранное действие.

Например, если некая Коринна представляет себя человеком, жертвующим на благотворительность, возможно, вам удастся уговорить ее пожертвовать некоторую сумму и пару часов личного времени вашему благотворительному проекту. Но если она считает себя человеком, который в этой жизни всего добился сам, и уверена, что каждый должен поступать именно так, вам придется начать с малого, попросив либо пожертвовать сколько не жалко, либо немного поработать волонтером.

Независимо от того, просите вы людей совершить действие, соответствующее их образу, или действие, ему противоречащее, начинайте с достижения малой цели. Если вы сумеете заставить человека предпринять пусть незначительное действие, ведущее в нужном направлении, впоследствии он может совершить более серьезный поступок.

Стратегия 34: чтобы изменить образ человека, заставьте его для начала предпринять незначительное действие, не соответствующее имеющемуся у него образу.

Влияние публичности

В описанном выше эксперименте со щитом некоторые участники согласились наклеить этикетку на стекло своей машины. Таким образом, их обязательство носило публичный характер. Чем ярче выражена публичность выполняемого действия, тем сильнее влияние, которое оно окажет на последующие поступки. И тем более кардинальным будет изменение образа.

Предпринимая действие, о котором известно только нам, мы не принимаем на себя публичных обязательств. Когда мы не демонстрируем выполнение обещания кому-то еще, в нашем образе происходят менее заметные изменения по сравнению с теми, что наблюдаются при публичном совершении действия.

Как добиться принятия публичного обязательства