Когда вы слышите слово «рассказчик», вы, возможно, представляете себе весьма артистичного человека, читающего детям сказку на разные голоса. Но рассказчиком является каждый из нас.

Вспомните свои повседневные разговоры. Вы просыпаетесь и рассказываете членам семьи свой сон (история). На работе вы рассказываете коллеге, о чем: шла речь на вчерашнем совещании (история). Во время обеденного перерыва вы рассказываете другу о планах взять отгул (история). После работы вы рассказываете соседу о собаке, которую встретили по пути домой (история).

Основная часть наших повседневных разговоров оформлена в виде историй. Несмотря на это, мы редко задумываемся об историях и повествовании. Рассказывание историй настолько обыденно, что мы об этом даже не задумываемся. Если коллега предложит вам записаться на курсы по ведению деловых переговоров, вы, возможно, заинтересуетесь. Но если кто-то посоветует вам записаться на курсы по рассказыванию повседневных историй, вы, скорее всего, посмеетесь над ним. Удивительно, как легко большинство людей относится к основному способу нашего общения.

Изложение истории задействует многие части мозга. Когда мы читаем или слушаем рассказ, активизируются следующие области:

— Область, отвечающая за слух, — если рассказ слушают.

— Область, отвечающая за обработку текста, если рассказ читают.

— Все зрительные области мозга, поскольку мы представляем персонажей.

— Часто оказывается задействован еще и эмоциональный центр среднего мозга.

История не только несет в себе информацию — она позволяет нам почувствовать то, что чувствует персонаж. В ходе исследования Тани Сингер, посвященного эмпатии [65], изучались области головного мозга, реагирующие на боль.

Для начала она с помощью функциональной МРТ выяснила, какие области мозга активируются, когда участники эксперимента чувствуют боль. Оказалось, что некоторые области мозга вычисляли, откуда поступает боль и насколько она сильна. Остальные области определяли, насколько неприятно чувствовать эту боль и насколько она мешала человеку.

После этого профессор попросила участников эксперимента прочитать рассказы о людях, испытывающих боль. Во время чтения области мозга, вычисляющие источник и интенсивность боли, оставались неактивными, но области, измеряющие степень дискомфорта, активизировались.

Отчасти мы в буквальном смысле испытываем боль, когда слышим о ней. Точно так же мы отчасти разделяем с другими их радость, грусть, замешательство и реакцию на происходящее.

Истории — это наше понимание жизни других.

Сухие факты против реальных историй

Реакция мозга на истории дает основания назвать их лучшим способом передачи информации. Мы с большей вероятностью согласимся поучаствовать в чем-либо, совершить действие, принять решение, если мы сами это испытали. Истории имитируют реальный опыт. Если вы расскажете людям историю, они с большей вероятностью захотят север- шить определенное действие, чем в случае, если вы просто предоставите им набор данных.

Предположим, вам нужно сделать для начальника отдела презентацию о последних переговорах с клиентами. С помощью предоставленных данных вы хотите получить согласие начальства на финансирование нового проекта. Вы взяли интервью у 25 клиентов и опросили еще 100 человек, и теперь располагаете большим объемом важных данных.

Ваша первая идея, возможно, будет заключаться в том, чтобы представить собранную информацию сжато, в виде абсолютных и относительных показателей, например:

— 75% клиентов, у которых мы взяли интервью, заявили...

— Только 15% опрошенных клиентов отметили...

Но такой чисто математический подход будет менее убедительным, чем реальные истории. Конечно, в презентацию имеет смысл включить и статистические данные, но она будет более действенной, если вы сделаете акцент на парочке случаев из жизни, например: «Мэри М. из Сан-Франциско рассказала, как она использует наш продукт», и затем перейдете к основной истории.

Стратегия 29: люди с большей готовностью делают то, чего вы от них хотите, когда вы подаете информацию или данные в виде историй.

Созданные нами истории управляют нашим поведением

Мы мыслим историями. И те истории, которые мы рассказываем себе о нас самих, влияют на наше поведение.

Пример. Кто-то стучит к вам в дверь. Вы видите, что это мальчик из вашего округа. Он продает попкорн, чтобы собрать деньги на школьную поездку. Организаторы собираются отвезти детей на молодежное мероприятие в столицу штата. Ваши действия?

Это зависит от истории, или образа, который вы себе создали по отношению к таким вещам, как школы, сбор средств, а также от вашего отношения к округу, в котором вы живете. Вот одна из историй, которая, возможно, подойдет к вашему случаю: