Когда в 90-е годы я работал журналистом, у меня был коллега, с которым мы вместе работали. Когда разразился кризис — еще тот, самый первый, 1998-го года, нам стали урезать зарплаты. Мой приятель очень болезненно на это реагировал. Он целыми днями сидел в кабинете и ждал, что придет главный редактор, поговорит с ним и изменит свое решение. А главный редактор даже не знал об этом — и так и не узнал. Коллега просидел в кабинете месяц, ничего за этот месяц не написал и был уволен.

А другой журналист пошел к редактору прямо в кабинет, сказал, что ему нечем кормить детей, и вместо сокращения добился прибавки к зарплате. Впрочем, к черту маскировку, этот второй журналист был ваш покорный слуга.

То, что наши партнеры о нас думают, — очень опасная иллюзия. Они думают о себе. Если вы хотите, чтобы они думали о вас, вы должны привлечь их внимание.

В следующей главе я расскажу, как добиваться от людей того, чтобы они делали то, что нужно вам.

Будьте проактивны.

Сделайте:

Найдите способ обращаться напрямую к своим читателям.

Прочтите:

Стивен Кови, «Семь навыков высокоэффективных людей».

Глава 23. Сценарист за столом переговоров

Никто никогда не получает то, чего заслуживает, но всегда только то, о чем удается договориться.

Сценарист за столом переговоров подобен рыбе, выброшенной на берег. Жалкое, душераздирающее зрелище. Сценаристы ненавидят переговоры, стараются их всеми силами избегать, а когда вынуждены в них участвовать, ведут себя не лучшим образом.

Должен признаться: я обожаю переговоры. Переговоры — это отличная возможность оторваться от монотонной работы, погулять на свежем воздухе и пообщаться с интересными людьми. Когда на мой рабочий день назначены только переговоры (даже если речь идет о нескольких встречах), я считаю его выходным.

А все почему? Потому что я умею и люблю вести переговоры, даже если мы с собеседниками конфликтуем. Хотя, конечно, я никогда не ищу повода для конфликта, но и никогда в них не теряюсь и знаю, как себя вести.

Есть несколько действенных приемов, которые применяют опытные люди, своеобразная камасутра переговорщика. Вот некоторые из них:

1) Если ваш собеседник опаздывает к началу встречи, начните без него. Завяжите разговор с секретаршей или откройте ноутбук и начните работать. Когда опоздавший явится, оторвитесь от своего занятия неохотно и дайте ему понять, что вы были бы не против, чтобы он появился на четверть часика попозже. И кстати, см. главу 21 — если ваш собеседник опаздывает, лучше вообще не иметь с ним дело.

2) Выбирайте выгодное место для того, чтобы сесть. Садитесь спиной к стене, собеседника усаживайте спиной к двери. Правда, есть такие собеседники, которые, даже если вы их посадите на табуреточку, а сами развалитесь в кожаном кресле, будут держать себя так, как будто вы стоите перед ними по стойке смирно. И вы будете чувствовать себя так, как будто вы стоите по стойке смирно.

3) Если собеседник на вас кричит, представьте, что на нем клоунский костюм. Только не смейтесь слишком громко, это может еще больше его разозлить.

4) Постарайтесь «зеркалить» собеседника, принимайте такую же позу, как и он.

5) Если хотите вывести человека из равновесия, нарушайте его личное пространство, прикасайтесь к нему, заходите ему за спину.

6) Если собеседник принимает решение и вы видите, что он мрачнеет (в НЛП это называют негативной калибровкой), — стукните чем-то или громко скажите, чтобы прервать процесс формулирования негативного решения. Можно при этом широко улыбнуться и поднять голову вверх, тем самым программируя собеседника на позитивное решение.

Эти приемы неплохо помогают «докрутить» или «раскачать» некоторые коммуникативные ситуации. Но они не помогают, если вы не понимаете главное.

Пожалуйста, запомните на всю жизнь то, что я вам сейчас скажу, а лучше запишите — и перечитывайте перед каждой встречей с заказчиком. Приготовились? Записывайте:

Заказчики всегда врут.

Всегда. Они врут, когда вас хвалят. Врут, когда ругают. Врут, когда говорят, что времени навалом. Врут, когда говорят, что времени в обрез. Врут, когда говорят, что бюджет неограничен. Врут, когда говорят, что денег нет.

Уверен, продюсеры, которые это сейчас читают, громко возмущаются — как же так! Мы никогда не врем! Правда — лучшая политика! Но при закрытых дверях, оставшись наедине с собой, каждый из них скажет себе: «А Молчанов-то прав». И подмигнет отражению в зеркале.

Главная проблема сценариста на переговорах состоит в том, что он не понимает, что ему врут. Он пытается возражать не тому, что на самом деле волнует заказчика, и тем самым усугубляет ситуацию.