Читаем Смелость жить полностью

Поднимая себе цену, вы можете лишиться одного рынка, но обрести другой. Клиенты Эрин, например, не хотят платить за консультации 15 долларов. Они бы не доверяли ей, проси она 15 долларов, так как сочли бы ее непрофессиональной. Им нужен надежный квалифицированный специалист, которому они смогут доверять. Высокая цена на услуги Эрин демонстрирует то, что таковым она и является. Люди чувствуют, что с ней они меньше рискуют. Состоятельные клиенты Эрин – лучшая рекомендация для остальных, а для нее самой это возможность делать больше добра. Помощь удачливому бизнесмену в определении своего жизненного предназначения сулит гораздо больше потенциальных положительных эффектов, чем совет незадачливому студенту, куда поехать на летние каникулы. Только не думайте, что, поднимая ценник, вы предоставляете меньше услуг – скорее наоборот.

Разрешить себе брать хорошие деньги за свою работу – это не всегда результат изменения психологической установки. Такой процесс может потребовать тщательной продуманности, что в свою очередь приведет ко множеству изменений в вашей жизни. Возможно, вам понадобится совершить ряд действий, чтобы достигнуть точки, в которой ваши требования будут полностью удовлетворены.

Я помню, как однажды мне надоело зарабатывать 1000 долларов, и я начал представлять себя парнем, зарабатывающим 10 тысяч. Это случилось в пору занятия компьютерными играми. Проблема была в том, что я не производил ничего, что было бы достойно такой оплаты. Тогда я позволил себе работать больше. Я нашел способ производить больше игр за меньшее время, и таким образом добился цели. Здесь важно понять, что началось все именно с того, что я позволил себе зарабатывать больше. Сначала я дал себе отмашку, и только после этого стал менять матчасть[23].

Чаще всего человека сдерживает уверенность в том, что он не заслуживает большего. Это происходит повсеместно, мы этого даже не замечаем. Мы считаем нормальным свое положение, не задумываемся о возможности большего. Но это только слова, а точнее – мысли. Кому-то ваш заработок покажется просто смешным. Подумайте, может, вам серьезно недоплачивают?

Один мой знакомый лектор получил за свое первое профессиональное выступление 75 долларов. Он сам назвал эту цифру, когда его спросили об оплате. Он посчитал, что это будет справедливой платой за часовое выступление на сцене. Вскоре он узнал, что спикеры его уровня получают 1000 долларов в час, и он легко мог бы просить этих денег за то выступление, потому как бюджет людей, нанявших его, мог выдержать и не такое. Недавно я узнал, что сейчас он берет 7500 долларов за выступление. Но каждый раз, повышая цену, слова давались ему с трудом.

У Эрин такая же проблема: она не хочет поднимать ценник, а я все время давлю на нее. (Да, вините меня, если однажды ее услуги окажутся вам не по карману.) Она слишком погружена в процесс, и ей трудно оценить, насколько она хороша в своем деле. Каждый раз, когда я предлагаю повысить цену, она паникует: «Да никто же не решится отдавать такие деньги! Разве я могу столько брать?» Мы часто спорим с ней об этом, но Эрин остается непреклонной. Но если она не поднимет цену, к ней выстроится очередь на 5 лет вперед. Или же ей придется и вовсе завязать с частной практикой, как это уже сделали многие экстрасенсы.

Здесь важно иметь два мнения. Первое мнение – ваше собственное, второе – «независимое мнение». Пообщайтесь с теми, кто считает, что вы заслуживаете большего, и выясните, почему они так думают. Мне повезло: в моей жизни были люди, которые указали мне на то, что меня недооценивают, что я должен зарабатывать в разы больше. В разные времена это помогало мне улучшить свое положение.

На своей первой работе в фирме, создававшей компьютерные игры, я попросил всего 10 долларов в час. В то время я был еще студентом, и мне казалось, что глупо просить больше. Однако вскоре оказалось, что я первоклассный специалист. К счастью, в компании это заметили, и добровольно удвоили мою ставку, добавив к ней роялти: в итоге я стал зарабатывать 50 долларов в час. Когда работодатель предлагает вдвое увеличить зарплату, понимаешь, как мало просил вначале… Возможно, моим боссам было совестно платить так мало за качественную работу.

С другой стороны, начав карьеру профессионального оратора, я зарабатывал несколько тысяч за выступление. Мне не пришлось начинать с нуля (в смысле денег), потому что я заранее позволил себе зарабатывать много. Это было естественно, я не чувствовал, что происходит нечто невероятное. На самом деле мне эти деньги вовсе не казались большими – блог приносил мне куда более крупный доход.

Ораторы высшего класса, асы своего дела, легко зарабатывают по 20 000 долларов за выступление. Умножьте эту сумму на 10, если вы бывший президент, на 15 – если вы Билл Косби[24]. Вы думаете, Биллу Клинтону трудно заработать сотню тысяч за одну-единственную речь? Думаете, его волнует, сколько он зарабатывает? Конечно же, нет. Это мы с вами можем париться по поводу таких сумм, а для него это обычное дело.