Читаем Продажи, переговоры полностью

Возможные секторы для поиска точек присоединения:

Дети, родители

Возраст

Общие проблемы

Территориальность

Статус, достижения.

Особенности обстановки, оформления

Армия (у мужчин)

Шоппинг (у женщин)

Особенности во внешности (лысинаJ )

Автомобиль

Имя, тезки

Профессия

Общие знакомые

Манеры, поведение

Здоровье

Похожесть биографии.

Мечты и желания.

Увлечения, хобби.

Цели, результаты.

Любые течения, направления.

Вовсе не обязательно поддакивать клиенту, если вы в действительности так не считаете, в этом случае лучше плавно сменить тему либо смягчить остроту ситуации при помощи обобщений «Всякое бывает», «с кем не случается», «везде такое», «да, это жизнь».

То, что является следствием этих действий – на фоне конкурентов и сравнения технических характеристик, вы можете оказаться единственным, с кем оппонента связывает нечто «свое, особенное, ни на что не похожее».

Причем, происходит это на бессознательном уровне.

Чем больше у вас точек присоединения, тем быстрее вам присваивается ранг «свой».

(Ещё 15 примеров в полной версии книги)

4

ЧАСТЬ

Ты ничему не научишься, пока говоришь.

Надпись в сенатском кабинете

Линдона Джонсона(1908–1973),

будущего президента США

Задавание вопросов

• Спрашивание разрешения

• Открытые и закрытые вопросы

• Техника «Обнесение загона»

• Перехват инициативы

• Ошибки при задавании вопросов

o Подход издалека

o «Калашников»

o «Как дела?»

o «Вам интересно», «Вы готовы»?

o «Прыжки зайца»

• Информационное и решающее «нет»

• Вопрос «почему?»

• Общие принципы получения нужных ответов от оппонента

o Техника задавания вопросов «Лабиринт»

o Метод Сократа. Получение необходимого ответа «да – нет»

o Формирующий (информирующий) вопрос

• Техника «Воронка»

• Ситуационные вопросы

• Проблемные вопросы

• Уточняющие вопросы (углубляющие)

• Уточняющие вопросы (о важности)

• Уточняющие вопросы (уводящие от ключевого момента)

• Уточняющие вопросы

(провоцирующие на необходимый вам ответ)

• Уточняющие вопросы (о последствиях)

• Уточняющие вопросы (наводящие)

• Уточняющие вопросы (о дополнительных потребностях)

• Уточняющие вопросы (технические, о фактах)

• Извлекающефиксирующие вопросы

• Вопросы – техническое завершение

• Частные случаи

o Техника «Вот вкратце и все»

o Вопросыловушки

• Вопросник для клиента

• Примеры задавания вопросов

o Продажа финансовых услуг

o Продажа финансовых услуг

o Продажа услуг клининговой компании

o Продажа услуг рекламной компании

Спрашивание разрешения

Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:

–  Скажите, как обычно вы набираете персонал?

–  Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо?

–  Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?

–  А почему вы об этом спрашиваете?

–  Как обычно вы мотивируете своих с о трудников?

–  Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне ра с сказать?

–  Где обычно вы храните свои сбереж е ния?

–  А с какой стати я должен вам это расск а зывать?

–  Что вы хотели бы поменять в системе бухучета в а шей компании?

–  Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть всего 10 минут, давайте не будем тратить его на в о просы, просто озвучьте ваше предложение.