Читаем Продажи, переговоры полностью

–  Сколько же в вас энергии...

–  Вы столько всего знаете...

–  Очень решительный человек.

–  Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми.

–  Я вижу, вы предпочитаете самую современную технику.

–  Редко кому удается создать такую радушную атмосферу в офисе.

–  Всегда приятно иметь дело с профессионалом.

–  Немногие способны излагать мысли так четко.

–  Очень неординарное решение.

–  В наше время редко можно встретить людей, которые точно знают, чего хотят.

–  Мало кто обладает таким гибким умом.

–  Вы тот, кто во всем умеет находить положительные стороны.

–  Вы обладаете редкой способностью мыслить нестандартно.

72 примерa к остальным 9 техникам, вы сможете найти в основной книге «Продажи. Переговоры.»

Техника «предмет зависти»

Выбираете объект в оппоненте.

Даете понять, что это служит или может служить примером, предметом желания и зависти:

вас лично;

вашего окружения;

окружения оппонента;

других людей.

Можно описывать объект как словами, так и невербальным поведением (жестами, взглядом, мимикой).

Техника «О вас говорят»

Выбираете объект в оппоненте.

Говорите о том, что положительного вы слышали (знаете) из других источников.

Иногда может подаваться в виде вопросов:

–  Это про вас говорили (писали)?

–  Вам никто не говорил?

Имейте в виду, что оппонент может задать встречный вопрос: «Откуда вы об этом знаете, или слышали?» В этом случае необходимо иметь готовый ответ на вопрос.

Техника «Вы не только...»

Выбираете сразу два объекта в оппоненте и подаете один за другим в позитивном ключе.

Хороший эффект производит связка, когда первым подается основное деловое качество, из за которого в основном и ценится оппонент, но вы больше восхищаетесь вторым, личностным.

Иногда второе позитивное описание подается в режиме «сюрприз, неожиданность, открытие».

–  Так вы еще и автогонщик!

–  Так это тоже принадлежит вам? Невероятно!

Техника «Сомнения»

Выбираете объект.

Высказываете свое позитивное сомнение об объекте при помощи связок:

мне кажется;

я чувствую;

я думаю;

я понимаю.

Либо, сомневаясь, задаете вопрос:

Вам не приходилось ... ?

Вы специально...?

Техника «сравнение с ...»

Выбираете объект.

Сравниваете на контрасте. Косвенные сравнения без прямой похвалы влияют сильнее.

Сравниваете объект оппонента с объектами:

своими;

свого окружения;

его окружения;

чьими угодно.

Техника «Если бы»

Выбираете объект.

Находите эксперта в этой области либо эмоционально значимое доверенное лицо.

Проговариваете позитивную оценку объекта от их имени.

Либо предполагаете высокие результаты оппонента, если бы он был кем-либо другим, либо ситуация была бы другая.

Техника «Мне нравится...», «Мне понравилось...»

Выбираете объект.

Даете позитивную оценку, начиная со слов «мне нравится».

Можете давать оценку как непосредственно объекту оппонента, так высказывать свое позитивное отношение к подобным объектам в целом.

Техника «Потому что»

Выбираете объект.

Даете положительную оценку чему-либо, высказываете одобрение или восхищение, после чего обосновываете причину вашего мнения. (Соединительную часть «потому что» употребляйте по мере надобности)

Технику также можно использовать наоборот, сначала сказать причину комплимента, после чего дать положительную оценку.

Также возможно использование риторического вопроса: «Знаете почему?»

–  Вашим конкурентам все-таки до вас далеко. Знаете почему? Они совершенно не смотрят на людей, а просто торгуются за каждую копейку.

Техника «Как у вас получается?», «В чем секрет?»

Выбираете объект.

Задаете вопрос с соответствующей интонацией восхищения, удивления и неподдельного интереса в голосе.

Как вариант выражаете свое восхищенное недоумение.

Ошибки при установлении контакта

Обычная реакция нормального человека и неопытного переговорщика:

автоматический поиск несоответствия в словах собеседника;

автоматическое отмечание различий во мнениях;

автоматическое контрастное предложение;