Читаем Продажи, переговоры полностью

Принципиальное согласие клиента является отправной точкой в переговорах или продажах.

Если этого не сделать, то клиент имеет возможность сказать «Мне неинтересно» на все предложение целиком.

Если получить принципиальное согласие вначале, то «неинтересными» могут быть лишь только какие-то детали и недоговоренность по техническим причинам.

Не рекомендуются формулировки прямыми вопросами:

–  Я так понимаю, вас интересуют наши системы?

–  Вы хотели бы увеличить продажи?

Получение принциального согласия строится на трех основных алгоритмах.

Апелляция к факту встречи

Апелляция к высшей выгоде клиента

Апелляция к прецеденту, то есть к факту того, что клиент это уже делает

Так или иначе, вы периодически обращаетесь за консультацией к юристам, я представляю одно из направлений в этой сфере, которое может быть вам полезно.

(Ещё 16 примеров в полной версии книги)

Пауза после проговаривания фразы выдерживается в зависимости от степени лояльности клиента: чем более лояльный клиент, – тем больше пауза, – для того чтобы дать возможность ему высказать подтверждение своего принципиального интереса к вашему предложению.

И соответственно, наоборот, пауза минимальная, если клиент нелояльный и дальнейший разговор строится, исходя из мысли: «молчание – знак согласия».

Клиенту сложно не высказать потенциальной заинтересованности, как минимум в обсуждении вашего предложения.

Основная схема техники – «Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось оговорить детали».

Исходя из ответа клиента, вы можете строить весь оставшийся разговор, а также возвращаться к факту первоначального интереса при дальнейших возражениях клиента.

Задавание программы

Описание, проговаривание того, что и как будет происходить.

Основных функций две.

Первая – снятие страхов у клиента.

Основа возникновения возможных страхов и опасений – отсутствие информации, неизвестность, непонятность происходящего.

Снимается проговариванием, описанием процесса обязательно с позитивным исходом.

Вторая – программирование оппонента на необходимые действия, на порядок действий.

Задаванием программы вы можете снять (отсрочить) часто встречающиеся возражения, или вопросы.

Например, если клиент обычно часто спрашивает вначале: «Сколько стоит?»

Вы упреждаете его:

– Изложу суть предложения.

– Посмотрим, насколько выгодно оно может быть для вас.

– Сравним с тем, что вы сегодня уже используете, после чего ...

– Скажу сколько именно и за что вы будете платить деньги.

– И вы сами решите, насколько имеет смысл делать пер­вый шаг.

(Ещё 2 примера в полной версии книги)

Задавание программы может происходить в любом временном отрезке разговора.

Используется с равным успехом как в деловой, так и в личной сфере.

Снятие будущих возражений

В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.

Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.

Снятие возражения «Я подумаю»

–  Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя, и если вы ее не увидите, вы мне честно скажете.

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

Техника «Перетаскивание на свое поле»

Техника, позволяющая изначально ограничивать пространство для маневра оппонента.

Задавание необходимых вам рамок действий.

Программирование действий и мыслей человека в нужном вам секторе.

Позволяет сократить время и вести переговоры более конкретно в нужном вам направлении.

–  Мы хотели бы поставлять вам товар.

(Подразумеваемый решаемый вопрос – возьмете нас или нет.)

–  Понимая, что у вас есть уже устоявшиеся поставщики, хотелось бы обсудить, каким требованиям должен соотвествовать поставщик, чтобы вы все­таки стали рассматривать его предложение.