Читаем Продажи, переговоры полностью

Нестандартные сравнения, аналогии

(иногда сказанные о вас кем­либо)

–  Добрый день, меня зовут… Я занимаюсь тем, что консультирую людей вашего круга, как именно получать прибыль на вложениях в ценные бумаги. Меня как-то назвали домашним доктором, но только на рынке финансов.

Упоминание компаний-брендов, с которыми вы сотрудничали (сотрудничаете):

–  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Специализируюсь на обучении менеджеров и руководителей продажам и переговорам. Swedbank, Honda, Sanyo, – это мои заказчики в этом квартале.

Указание выгод от работы с вами:

–  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Бизнес­тренер. Занимаюсь тем, что обучаю людей, что именно надо сказать, чтобы собеседник начал с вами соглашаться.

Если у вас стоят задачи убеждать кого-то более эффективно, значит вы – мой клиент.

Заготовки

Работаю с......которым необходимо...

Помогаю......которым нужно...

Я что­то вроде ... и помогаю добиваться...

Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди)... так как им хочется...

Меня приглашают (фирмы, люди)... потому что желают...

После чего говорите, для какой цели вы пришли или встретились. См. главу «Смысл встречи».

Иногда можете использовать самопрезентацию в более яркой и эффектной подаче.

Это уместно при проведении презентации с участием нескольких участников, а также если вы достаточно уверены в себе и своем УТП (уникальном торговом предложении):

Мы представляем оборудование, которое точнее, чем все профессионалы планеты, вместе взятые.

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Разумеется, нет необходимости полностью проводить самопрезентацию, если вы достаточно познакомились с клиентом по телефону.

Смысл встречи

Один из самых сложных моментов в переговорах.

Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.

Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.

Типичные ошибки

Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я-подход»:

–  Здравствуйте, меня зовут .......................... дело в том, что мы занимаемся изготовлением .................. новейшие разработки ........... суперкачественное оформление ........ мы работаем с такими как ........... и т.д.

Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с автоматическим занятием собеседника позиции критика­оценщика:

–  Здравствуйте, меня зовут ................... я представляю фирму .................. мы хотели бы вам предложить...

Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:

–  Здравствуйте... меня зовут .................. вам интересны способы увеличения продаж?

Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:

–  Здравствуйте, меня зовут ................. мы знаем что у вас есть потребность в .........................................................

Требования к форме подачи

Смысл встречи:

должен быть сказан, произнесен. (в подавляющем большинстве);

должен подаваться нейтрально;

без самообесценивания;

без фраз, обесценивающих парнера.

(приветствие, самопрезентация) Цель сегодня ш ней встречи - обсудить возможность поставки вам...

(Ещё 14 примеров в полной версии книги)

Выявление ЛПРа

(лица, принимающего решение)