Читаем Продажи, переговоры полностью

холодного визита;

случайной встречи;

привлечения внимания при помощи рекламы.

Вызов и удержание интереса заключается в том, чтобы:

вызвать более глубокие впечатления, «проложить более глубокий автобан»;

сделать так, чтобы оппонент стал как можно больше уделять внимание вам, вашему предложению, всему что с вами связано.

В основном используемая модель, – привлечение внимания на логическом уровне, с указанием выгоды, (см. главу «самопрезентация»), после чего следует максимальное использование временного пространства, для перевода разговора так же и на эмоциональный уровень.

Если выгоду удается показать, – оппонент соглашается.

–  Здравствуйте, вы выиграли в лотерею, давайте пройдем в офис, где вам объяснят условия получения выигрыша.

–  Здравствуйте, меня зовут ...........................................

Я звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой смогу

показать, сколько вы можете сэкономить на поставках.

Завтра в пять вас устроит?

Глубокие впечатления остаются от позитивных, (негативных) эмоциональных нестандартностей, но их достаточно сложно придумать экспромтом.

Слушатели моих семинаров, супруги, молодые людипредприниматели, в возрасте около 20 лет, причем муж имеет духовное образование и очень тесно общается с местной церковью. Разговаривая с прихожанами, часть из которых составляют очень богатые люди, часто получают предложения принять участие в бизнесе, советы и безвозмездную помощь в делах.

Так же могут использоваться «домашние заготовки».

Глубокие впечатления остаются на бессознательном уровне, при использовании техник НЛП, (якорение). Причем эмоциональную шкалу полность определяет переговорщик.

Глубокие впечатления остаются при многократном повторении одного и того же, максимально сконцентрированного, в максимально продолжительное время. Следствием является вывод, что при более долгом временном воздействии шансы «поселиться в голове оппонента» существенно возрастают.

Зубрежка в религиозных школах.

Многократные повторения на тренировках.

Случайное знакомство в вагоне поезда, вытекающее в сделку.

Задачей является выявление не только логических и эмоциональных компонентов, но также мест и времени, где вы можете воздействовать на оппонента продолжительное время без его отвлечения на внешние раздражители.

2

ЧАСТЬ

Предложенный товар уже наполовину продан.

Ноель дю Файль(1520–1591),

французский писатель

Начало разговора

• Приветствие, самопрезентация

o Яркие статистические данные

o Нестандартные сравнения, аналогии

o Упоминание компанийбрендов, с которыми вы сотрудничали

o Указание выгод от работы с вами

• Смысл встречи

o Типичные ошибки

o Требования к форме подачи

• Выявление ЛПРа

• Получение принципиального интереса.

Техника «Вбитие крюка»

o Апелляция к факту встречи

o Апелляция к высшей выгоде

o Апелляция к прецеденту

• Задавание программы

• Снятие будущих возражений

• Техника «Перетаскивание на свое поле»

Приветствие-самопрезентация

В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.

Если фирма, в которой вы работаете, представляет собой известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность, которую вы занимаете.

Можно предположить, что собеседник знает из предварительного телефонного разговора, с кем имеет дело, и нет необходимости лишний раз «давить именем».

–  Добрый день. Сергей Азимов. Можно Сергей. Вот моя визитка, я руковожу маркетинговым подразделением.

Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.

–  Добрый день, Сергей Азимов, представляю компанию «ABC ltd», занимаемся оптовыми поставками пиломатериалов.

Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:

Яркие статистические данные

–  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.