Читаем Природа денег полностью

В настоящее время, производитель без доступа в розничные магазины просто не имеет шансов выжить, как бы хорош его продукт не был, о нем никто не узнает и не попробует его. Розничные магазины снижают складские и рекламные риски производителя напрямую без оптовых посредников. Понимая это, сетевые магазины выкручивают руки всем своим поставщикам: 1) просят отсрочку более 1 месяца (что увеличивает расходы производителя на зарплату и кредит), 2) доплату за аренду видного потребителю места, 3) за выделения ценника ярким цветом и т.д. Сетевые магазины имеют узнаваемый и повторяющийся по городу бренд, в отличии, от неизвестных новых производителей. При этом наличие товара в известном магазине автоматически делает новый продукт в нем знакомым. Создание распределительных центров для сетевых магазинов не случайно, поскольку подвоз небольших партий поставщиками занимает слишком много времени и труда, в отличии от подвоза одной машиной, для восполнения сразу всего проданного за сутки товара разных производителей. Как правило, производители идут на все условия сетевиков, поскольку это позволяет значительно экономить на содержании прежних оптовых продавцов. Легкий доступ в сетевые магазины открыт только для тех производителей, которые уже раскручены и пользуются стабильным спросом и без данной платформы. Так как не работать с популярными – значит дать преимущество своим конкурентам. Таким образом, проще попасть на полки супермаркетов, запустив собственную рекламу. Этим можно убить сразу двух зайцев – раскрутить свою торговую марку и получить легкий доступ в сети, в отличии от простой аренды полки, деньги от которой не компенсируются ни чем. Что могут противопоставить крупным сетям мелкие разрозненные магазины – только консолидацию, пока они разрознены – у них нет шансов.

Важным понятием в продажах является ассортимент, которым располагает продавец, потому что клиент любит покупать все в одном месте, экономя время. С другой стороны, капитал авансируемый в разнообразие товаров удручает продавца, потому как он больше не сможет его использовать в другом месте. Однако многие продавцы специально используют товар для создания в магазине атмосферы обилия и насыщенности. Большой ассортимент так же позволяет применять поэтапные продажи, когда на отдельные товары делается максимальная скидка, для привлечения в магазин, где полно дорогих товаров. Сэкономленные случайно деньги не откладываются – они тут же тратятся. Так делают магазины с большим ассортиментом, когда рекламируют товар, на котором не зарабатывают, но лишь привлекают покупателей. Приходя за дешевой приманкой покупатели выходят с пакетами товаров без скидок, и судя по тому, как часто происходят подобные распродажи, эта схема работает вполне успешно. Сама экономия на покупках больше похожа на игру, нежели выгоду. Есть большие сомнения, что человек будет бегать по разным магазинам ради 10-20 рублей, но ради выраженной в них скидки будет. Так что имеет смысл указывать скидки на все товары, даже если они небольшие. Не понятно, почему при разных ценах на одни и те же товары, магазины указывают скидку по отношению к их же прошлой цене, а не конкурентной в другом магазине. При одинаковой цене прочих товаров покупатель сделает выбор в пользу того магазина, где он хоть что-то сэкономит. Спрос рождает не предложение, а цену. Очень часто, желание иметь определенный товар зависит от длинны очереди за ним. В розничных магазинах стоит иметь половину продавцов в спецодежде и половину в гражданском, чтобы имитировать очереди на самый дорогой товар, или вступать в диалог с сомневающимися покупателями. Сам продавец есть часть товара, поэтому важнее всего: 1) чтобы он был аккуратным и чистоплотным, 2) и в меньшей степени красивым, поскольку красота чаще всего вызывает подвох, недоверие, стыд и зависть у покупателей.