Вы не сможете извлечь уроки из собственных ошибок, потому что попросту не видите их. Одна из основных задач маркетинга состоит в оптимизации расходов. Каким же образом вы сможете это сделать, не тестируя собственную продукцию? Если в основу своих решений вы кладете не точные цифры, а что-то другое, это свидетельствует о любительском, неразумном подходе к делу.

Ошибка № 26. Частая смена маркетинговых кампаний

Если речь идет не о товарах, для которых характерна высокая оборачиваемость, то такой подход явно неправилен. Клиент должен семь раз увидеть рекламное объявление, прежде чем у него возникнет желание купить ваш продукт (если он с ним еще не знаком). Поэтому, если вы начали размещать рекламу в какой-то газете, делайте это не менее семи раз.

Ошибка № 27. Почасовая оплата рекламных агентств

В любом случае следует сделать попытку договориться об оплате в зависимости от достигнутого результата. Обсудить с агентством фиксированную плату на длительный срок можно лишь в том случае, если вы убеждены в эффективности его услуг. В этом случае вы будете платить меньше, а выгода агентства будет заключаться в приобретении постоянного источника доходов.

Ошибка № 28. Представление, будто маркетинг происходит за стенами вашей фирмы

На самом деле маркетинг начинается внутри предприятия. Это и позиционирование, и воспитание в работниках энтузиазма и чувства сопричастности, и умение отвечать на телефонные звонки, и скорость оформления заказов.

Ошибка № 29. Отсутствие четко сформулированной миссии предприятия и УТП

Даже хороший результат, достигнутый без четкой цели, представляется довольно бесполезным. Вы попусту растрачиваете огромный потенциал. Лучше на несколько недель закройте свою компанию и приступайте к работе только тогда, когда у вас будет привлекательная миссия и УТП. Заодно подумайте над позиционированием своего товара или услуги.

Ошибка № 30. Вы даете клиенту лишь то, что обещали

На самом деле ваши обещания не имеют такого уж большого значения. Намного важнее то, чего клиент ожидает от вашего товара или услуги. Он будет доволен только тогда, когда его ожидания оправдаются.

Но вся проблема в том, что у каждого клиента свои ожидания. Кроме того, в большинстве случаев они вам вообще неизвестны. Единственный способ удовлетворить потребителя заключается в том, чтобы дать ему намного больше того, что обещали. Поэтому всегда старайтесь не просто оправдывать ожидания, а превосходить их. Другого пути не существует.

Ошибка № 31. Прекращение развития

Маркетинг постоянно меняется, как и сами клиенты. Поэтому вам необходимо непрерывно учиться. Читайте обо всех важных новинках в сфере рекламы и маркетинга, посещайте семинары, приобретайте учебные видеоматериалы.

Начиная с сегодняшнего дня я:

• не буду пытаться предлагать всё и всем подряд;

• стану тестировать свою продукцию;

• займусь позиционированием своего продукта;

• внедрю тактику постепенного повышения цены;

• заведу список адресов нынешних и потенциальных клиентов;

• составлю образ типичного клиента со всеми его потребностями и заботами;

• рассчитаю рентабельность среднего клиента;

• в рекламе буду говорить не о свойствах продуктов, а об их пользе для покупателей;

• не стану копировать действия конкурентов;

• буду систематически контролировать свой прогресс;

• не стану ограничиваться одной только рекламой;

• буду поддерживать регулярные личные контакты с клиентами;

• откажусь от почасовой оплаты рекламных агентств;

• избавлюсь от представления, будто маркетинг делается за пределами фирмы;

• буду заботиться о том, чтобы клиенты получали выгоду;

• сформулирую миссию фирмы и УТП;

• буду давать клиентам больше, чем обещал.

Проблема современного бизнеса заключается в том, что многие предприятия бездумно хватаются за постоянно появляющиеся новые концепции ведения дел, например тотальный менеджмент качества, реинжиниринг, сокращение расходов и т. п. В действительности же они должны делать только одно: прислушиваться к клиенту и предпринимать все возможное, чтобы удивить его.

Как пишутся рекламные тексты, помогающие продавать