Читаем Мастер Продаж полностью

4) "Уж не собираетесь ли вы мне что-нибудь продать?"

5) "Скажите мне по телефону, что вы предлагаете? Скажите мне - сколько это стоит?"

6) "Перешлите мне информацию по почте, тогда и поговорим"

7) "Мы уже пробовали подобный товар и просто не заинтересованы!"

Вы можете и просто ограничиться кратким изложением ваших возможных вариантов реакции на эти высказывания. Например, на высказывание под номером 5 вы можете написать такие варианты:

"Господин Иванов! Мы занимаемся решением проблем наших клиентов, а не всучиванием им гвоздей. До тех пор, пока мы не встретимся и не обсудим ваших потребностей, я не буду иметь возможность узнать - что мы можем вам рекомендовать и сколько это будет стоить!"

Или:

"Мы - консультирующая фирма и большинство наших рекомендаций связаны с эффективным решением проблем в бизнесе, однако в очень разнообразных вариантах и контекстах. Мне необходимо встретиться с вами и обсудить ваши потребности, перед тем, как я смогу быть более точным".

Надеюсь, что все вышеописанное даст вам хорошую базу в области применения этого приема. Остальное - вопрос практики.

Глава № 11.

За пределами закрытия:

«РАЗРАБОТКА»ПРОБЛЕМ КЛИЕНТА.

До сих пор мы с вами, как молчаливо подразумевало само название книги, занимались почти исключительно непосредственной фазой "закрытия ". Однако, было бы ошибкой считать, что только от того, насколько умело вы проводите закрытие, зависит успех сделки. Если разобраться, дело, как раз обстоит наоборот. Чем точнее вы проведете "дебютную" стадию "партии" и "миттельшпиль" (середину игры), тем проще вам будет завершить всю игру победой. И, наоборот, если вы не справились с другими фазами успешной продажи - поиском и оценкой клиентуры, умелой презентацией, вхождением в доверие, и т. д., то вам крайне сложно будет что-то изменить в самом конце. Опыт показывает, что практически все проблемы, связанные с успешным "завершением" сделки, возникли где-то на более ранних этапах продажи.

Как известно, для того, чтобы что-то продать, вы должны вначале выявить некую проблему или потребность у вашего потенциального клиента. Иначе вы просто будете терять свое и чужое время и силы. Мой опыт показывает, что с этим у многих продавцов связано большое количество сложностей. Они просто не знают - как и о чем нужно говорить с клиентом, чтобы не только установить с ним доверительные отношения, но и вывести его на разговор о том, что могло бы его заинтересовать. Профессионал должен обязательно уметь найти в делах клиента нечто такое, что нуждается в улучшении. Такое, что, либо представляет из себя некую проблему, либо может привести к возникновению проблем в будущем… ВЕО-технология использует для этого специальный термин: "обреалить проблему для клиента".

Поэтому в настоящей главе я хочу в качестве подарка познакомить вас с самой популярной сегодня профессиональной техникой выявления потребностей при продаже, которая имеет свои корни в психотехнологиях и известна под разными названиями: SPIN, "Техника множественных вопросов", "Клин Торговли" и т.д. Эта техника окажет вам неоценимую услугу, как на этапе начальной беседы с клиентом, так и на этапе закрытия, когда все, что вам останется - это собрать тот урожай, который вы посеяли с помощью этой эффективной технологии "разработки" проблем клиента. В этой главе я не буду особенно оригинален и просто приведу эту технику в том виде, как она описывается в некоторых фундаментальных книгах по продажам. В частности в прекрасной книге "Основы продажи" Чарльза Фатрелла

SPIN - МЕТОД

Во многих ситуациях использование вопросов является эффективным средством выяснения потребностей вашего клиента. Ряд вопросов может стать хорошим начало вашей беседы с покупателем. Технология SPIN вынуждает человека немедленно принять активное участие в беседе и способствуют быстрому созданию режима так называемой " двусторонней коммуникации", которая является основой комфортного общения. Внимание к высказываемым клиентом потребностям и проблемам помогает вам определить какие особенности, преимущества и ценные качества товара ему разумно будет включить в план своего представления товара или услуги. Метод SPIN (ВЕО-СПИН), который я специально разработал для наиболее эффективного применения в "боевых условиях" заключается в том, что вы последовательно задаете вашему клиенту 5 типов различных вопросов. Эти типы вопросов носят следующие названия:

1) Ситуационный

2) Проблемный

3) Смысловой

4) Нагнетающий

5) Резюмирующий