Читаем Гуру маркетинга полностью

Данные об имеющемся / потенциальном потребителе

Базовая информация: имя / название, адрес, телефонный номер и т. д.

ПРИМЕР 4.13. Влияние утраты двух потребителей на выручку и прибыль.

Выручка . Сколько каждый потребитель оставил у вас денег за прошлый год? Карри считают, что следует разбить эти расходы по типам товаров и услуг.

Доля бизнеса потребителя . Это часть общих расходов потребителя, которую ваша компания получила за прошлый год. Если, например, общие расходы потребителя А составили $1 000 000, а вы продали этому потребителю товаров в прошлом году на $100 000, то ваша потребительская доля бизнеса у потребителя А за прошлый год составила 10 %.

Издержки : маркетинговые, продажные и другие расходы, которые могут быть привязаны к данному потребителю.

Прибыль : выручка – издержки.

M&S ROI : отношение прибыли к маркетинговым и торговым издержкам.

После того как вы собрали подобные данные, вы можете составить таблицу, похожую на пример 4.14.

ПРИМЕР 4.14. Цели по отдельным потребителям

Источник: Jay Curry and Adam Curry, The Customer Marketing Method: How to Implement and Profit from Customer Relationship Management (New York: Free Press, 2000), Figure 11.14 and Figure 11.42, p. 120, 163.

Наша точка зрения