Чем чаще мы видим определенный магазин, ресторан и т. д., тем более знакомыми они для нас становятся и тем чаще мы начинаем думать о них, как о чем-то «хорошем». Это называется «эффектом узнаваемости». Эффект достигает своего пика, после чего мы начинаем стремиться к новизне.

Знакомое значит правильное

Система мышления № 1 связывает знакомые нам вещи не только с хорошим качеством, но и с правильностью:

Знакомое = Хорошее + Правильное

Интересно, что первая система делает шаг от знакомого к правильному. То, что нам знакомо, не обязательно правильно или подходит нам. Однако если мы часто видим или слышим что-либо, система мышления № 1 начинает отождествлять знакомое, которое одновременно является хорошим, с истинным или правильным.

Помните: если вы хотите задействовать лишь систему № 1, не «пробуждая» систему № 2, ваше сообщение должно быть доступным и связным:

Доступное + Знакомое = Хорошее + Правильное

Чем меньшей работы мозга требует поступающее сообщение, тем более правильным оно нам кажется.

Когда что-либо нам знакомо, мы думаем, что оно повторится с большей вероятностью

В октябре 2012 года на город Нью-Йорк обрушился мощный ураган «Сэнди». Какова вероятность того, что в ближайшие пять лет катаклизм повторится?

Задавая этот вопрос до и после случившегося, вы получили бы разные ответы.

Если событие, произошедшее недавно, осталось в нашей памяти (то есть стало знакомым), мы, как правило, переоцениваем вероятность его повторения. Если что-либо нам «незнакомо» (событие стерлось из нашей памяти), мы недооцениваем такую возможность. Из-за эффекта узнаваемости нам сложно точно оценить вероятность того, что определенное событие произойдет.

Вы можете использовать эффект узнаваемости, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно. Если вы хотите, чтобы люди купили у вас страховку от наводнений, предложите ее сразу после того, как в новостях был показан сюжет об этом стихийном бедствии. Люди, которые недавно столкнулись с наводнением или недавно услышали про него, будут переоценивать возможность того, что они пострадают от него в будущем.

Стратегия 104: если вы хотите, чтобы люди высоко оценивали товар или идею, сделайте так, чтобы они были для людей знакомыми.

Стратегия 105: если вы хотите заставить людей считать то, что вы имеете, подходящим и качественным, сделайте свое сообщение доступным и обратите на него внимание целевой аудитории от пяти до семи раз.

Стратегия 106: когда вам нужно получить ответ, что определенное событие наверняка повторится, спросите людей об этом сразу после того, как событие произошло впервые.

Стратегия 107: если вы хотите, чтобы люди недооценивали вероятность того, что событие повторится, спросите их о подобном, но не хранящемся в их памяти событии.

Стратегия 108: если вы хотите, чтобы люди переоценивали вероятность того, что событие повторится, спросите их о подобном событии, которое произошло недавно и не успело забыться.

Сделайте сообщение трудным для чтения

Решите задачу:

За 24 или за 47?