Монро Лефковиц, Роберт Блейк и Джейн Моутон проводили эксперимент, переходя городские улицы на запрещающий сигнал светофора [521. В тех случаях, когда нарушитель был облачен в костюм, за ним устремлялось в три с половиной раза больше людей, чем за «работягой», одетым в простую рубашку и брюки. Деловые костюмы внушают авторитет.

В рамках исследования Леонарда Бикмана [10] экспериментатор останавливал прохожих и говорил, указывая на своего коллегу, стоявшего немного далее по дороге: «Видите этого парня рядом с парковочным автоматом? Он превысил время стоянки, но не может заплатить, у него нет мелочи. Дайте ему десять центов!» И тут же уходил.

Если экспериментатор был одет в униформу, например военную, то большинство прохожих давали деньги незадачливому водителю у парковочного автомата. Если же он носил повседневную уличную одежду, то поручение выполняли меньше половины.

Вам придется потратить время на выбор правильной одежды. Руководствуйтесь следующим соображением: чтобы выглядеть авторитетно, вы должны быть одеты по крайней мере на один уровень строже, чем те, к кому вы обращаетесь. Если вам нужно выглядеть «своим парнем», одевайтесь так же, как ваша аудитория.

Стратегия 20: чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо также, как они, либо на уровень «строже» их (это подчеркнет ваш более высокий статус).

Как стать лидером за несколько секунд

Кэмерон Андерсон и Гевин Килдафф [4] изучали процесс группового принятия решений. Они сформировали несколько групп студентов по четыре человека в каждой и предложили им решить математические задачи из теста GMAT[4]. Использование стандартизированных заданий помогло исследователям оценить, насколько хорошо группа справлялась с поручением. К тому же это позволило сравнить результаты каждого члена группы с его оценкой по математике, полученной за тест SAT при поступлении в колледж.

Исследователи вели видеосъемку обсуждений, происходивших внутри группы в ходе решения задач. После этого нескольким наблюдателям предложили просмотреть записи и сделать вывод о том, кто был лидером каждой группы. Члены групп получили такое же задание. Лидеров определили единогласно.

Андерсон и Килдафф решили выяснить, почему лидеры оказались таковыми. До начала эксперимента все его участники были протестированы на способность к доминированию. Как вы, наверное, догадались, студенты, признанные впоследствии лидерами групп, набрали наивысшие баллы. Но это не удовлетворило исследователей. Может быть, у них были лучшие оценки по математике? Нет. Или они запугивали остальных участников группы, что и позволило им выбиться в лидеры? Тоже нет.

Полученное в итоге объяснение удивило ученых: во время обсуждений будущие лидеры групп попросту... начинали говорить первыми. В 94% случаев окончательный ответ группы совпадал с первым из предложенных, а первыми как раз и отвечали студенты с более выраженной склонностью к доминированию.

Люди склонны слушать лидера и делать то, что он предлагает. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, начинайте говорить раньше других.

Стратегия 21: говорите первым, и вас признают лидером. Тогда вам будет легче заставить людей делать то, что вам нужно.

Глава 3. Привычки

Осознаете вы это или нет, но большую часть ежедневных дел вы совершаете по привычке. Привычки — вещь автоматическая и бессознательная. Вы регулярно совершаете определенные ритуалы одним и тем же образом.

Возможно, вы пытались избавиться от каких-то привычек или приобрести новые, но потерпели неудачу. Сложно ли вам было начать бегать по утрам или бросить курить? Если вы ответили «да», то, возможно, удивитесь моему предложению использовать привычки, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Если вы: поймете, как они формируются, то убедитесь, что сформировать новые привычки и изменить уже имеющиеся довольно просто.

Привычные действия мы совершаем автоматически. Если вы сможете заставить людей сформировать новую привычку — делать то, что вам нужно, — то, скорее всего, они будут автоматически повторять требуемое действие еще долгое время. Вам не нужно будет их мотивировать.

А если вам известны чьи-либо привычки, вы можете присоединить новую к одной из уже существующих.

Наука о привычках