Читаем Секрет успеха полностью

С фирмами типа «Милавицы» все просто: они будут слать вам на мейл или в виде СМС на мобильный сообщения о своих акциях, новых поступлениях и т. п., честно дадут вашу пятипроцентную скидку на товар, в цену которого уже заложена ваша скидка. Так что жизнь идет своим чередом: покупатель начинает и… ничего не выигрывает!

1. Никогда не пишите паспортные данные (серия, номер паспорта, кем и когда выдан) в анкете на очередную карточку! Адрес проживания, кстати, лучше тоже не указывать. Вы же не знаете, в чьи руки попадет ваша анкета… Зная паспортные данные, можно изготовить, например, дубликат этого документа и совершать с ним поездки и покупки, финансовые махинации (например, оформление кредита). Кстати, требование заполнить все пункты в такой анкете и дать паспортные данные само по себе является противозаконным.

2. Лохотрон не просто жив, он — живее всех живых, только называется сегодня по-другому! Принцип незаметных невооруженным глазом скидок, накоплений и обещаний фантастических розыгрышей и подарков — это принцип того же лохотрона: отвлечь внимание, заиграть и обмануть доверчивого обывателя. Ключевое слово здесь — РОЗЫГРЫШ. Хотите поиграть — пожалуйста, но помните, что разыгрывают — вас!

3. Настойчивость продавца, предлагающего вам оформить карту постоянного клиента, бывает вызвана даже не желанием привлечь побольше покупателей, а, скорее, стремлением замаскировать обман. Вам либо предложат купить что-нибудь совершенно не нужное, чтобы получилась та сумма, при которой по их правилам выдают карту, либо отвлекут ваше внимание от низкого качества обслуживания — неоформленная гарантия, некачественный товар, неполное предоставление сопутствующих услуг и т. п.

4. Не зарабатывайте карточку, покупая заведомо ненужный товар или выполняя другие выгодные системе требования! Ее вам и так дадут — не в этот раз, так в следующий!

5. Брать карты стоит лишь в устойчивых сетях, существующих уже не 2–3, а хотя бы 5–7 лет, не меньше. Вспомните, где еще, кроме этого, вам известны подобные же магазины, которыми вы сможете пользоваться, если этот закроется.

6. Подумайте, а хотите ли вы связывать себя в посещении других магазинов? Может, там, где не работает ваша карточка, будет и дешевле, и лучше?

7. Это на Западе, а особенно — в США, после знаменитого кризиса прошлого века сложилась устойчивая культура торговли: если товар не пользуется спросом, цену на него снижают, понимая, что лучше продать по себестоимости, чем вовсе не вернуть вложенное. У нас в России культура бизнеса и торговли развивается очень медленно: продавцы по-прежнему предпочитают списать в утиль (а вообще-то стараются обмануть и все равно впарить покупателю!) товар, срок годности которого заканчивается либо качество оставляет желать лучшего, нежели снизить цену. Это печально, но это факт, и нужно, наверное, чтобы сменилось несколько поколений торговцев и неудачливых бизнесменов, чтобы ситуация изменилась, чтобы был воспринят заграничный опыт.

8. Умейте на самые любезные предложения продавцов вежливо, но твердо сказать «нет». Ведь это они в нас, покупателях и клиентах, заинтересованы, а не мы в них. Предложение сегодня (по крайней мере, в Москве) сильно опережает спрос.

Берите пример с граждан европейских стран и США — цените себя высоко. И пожалейте свой кошелек, портмоне или бумажник, который уже по швам трещит от обилия совершенно не нужных вам карточек! Вы же не хотите каждый месяц тратить немаленькие деньги, чтобы покупать новый, правда? Или у вас есть скидочная карта постоянного клиента в магазине бумажников?..

Весна — традиционное время распродаж. Не только потому, что покупательский раж возрастает из-за вполне понятного стремления в сезон отпусков выглядеть максимально привлекательно. В торговом деле наперекор известной поговорке «цыплят считают» не по осени, а как раз таки по весне: именно в этот период подводятся итоги прибыльности коллекций одежды и обуви и определяются как бестселлеры продаж, так и убыточные вещи, которые надо распродать срочно, пока еще не совсем сошла на них мода. Какие же психологические крючки и наживки используются для привлечения покупателей?

• Две вещи по цене одной — фактически это скидка 50 %, причем выбор второй вещи сильно ограничен: из той же распродажной коллекции и в пределах уже заплаченной суммы.

• Ограниченное предложение: «Скидки только сегодня и больше никогда!», «Магазин закрывается!», «Последний день распродажи, торопитесь!» и пр. Вам не оставляют времени на раздумье, внушая «купи немедленно!». А знаете ли вы, что некоторые магазины не снимают такие вывески с витрин неделями и даже месяцами?!