Читаем Продажи, переговоры полностью

С вашей стороны: знакомая процедура, место, контактные персоны и самое главное – особая лояльность к клиенту, так как вы уже проштрафились.

Если он пойдет к конкуренту, то там придется все начинать заново, уйдет время, процедуры оформления, процесс притирки, незнание нюансов, нет особых льгот и никакой гарантии, что срыв не повторится.

Разговорчивый клиент

Когда клиент слишком много разговаривает, существует вероятность того, что он

уходит далеко в сторону от сути дела;

проговаривает сам себе, почему ваше предложение не подходит;

проговаривает сам себе, почему ваше предложение ему нравится.

Для выхода из положения пробуйте следующие техники:

Прием «подхват»

В тот момент, когда клиент делает минимальную паузу для того, чтобы сделать вдох, вы подхватываете его фразу, используя его же последние слова и продолжаете его мысль, развивая ее в своем направлении.

Этот прием требует при исполнении как минимум такой же уровень темпа речи и энергетики, как у Клиента.

Прием возможно применять на протяжении всего периода переговоров.

Прием «осенило»

Делаете ненадолго задумчивое лицо, потом восклицаете, используя жестикуляцию.

–  Стойте! (пауза) (медленно с интонационным ударением) Так это значит, что ваши программы НЕ РАССЧИТАНЫ на весь период? (продолжаем скороговоркой, перехватывая инициативу) значит так, мы можем сделать это в течение недели, для этого нам понадобится...

Прием можно использовать ограниченное количество раз.

Прием «первоклассник»

Поднимаете руку (от локтя) вверх как на уроке в школе, молчите, улыбаетесь, смотрите на клиента.

Рано или поздно он замолчит.

Прием можно использовать ограниченное количество раз.

Прием «программирование»

Если вы знаете заранее, что Клиент чересчур разговорчив – вы разрабатываете вместе с ним правила проведения:

–  Уважаемый, сначала вы сообщаете мне, что именно мы можем сделать для вас. На это нам хватит 10 минут.

После чего я буду задавать вам вопросы и мне от вас понадобятся максимально конкретные и короткие ответы. Мне этого будет достаточно, и мы сможем сэкономить массу

времени.

Употребление приема подразумевает хорошее установление контакта.

Понижение значимости

Сознательное обесценивание оппонента с целью «вернуть его с небес на землю»

Выравнивание силы позиции.

Прием основан на точечном воздействии в уязвимое место собесед­ника.

Причем воздействие происходит косвенно под видом:

любопытства, интереса;

заботы;

предположений;

незначительных замечаний;

сравнений.

Соревнуясь, сравнивая по всем позициям, вы можете проиграть.

Отмечаете мелочи, детали, которые по большому счету ничего не значат, но вынуждают оппонента оправдываться:

–  (при отсутствии лифта) А где здесь лифт?

–  Ой, какой маленький охранник.

Строите предположения, заведомо превышающие фактический результат, всемогущество оппонента.

–  Сколько у вас народу пришло? Тысячи полторы, не меньше, я думаю.

–  Как мне кажется, у вас сам министр на коротком поводке.

–  Помню, помню... Вы тот, которому никакой президент не указка.

–  Да, разумеется, с такими уважаемыми клиентами, как вы, мы можем начать только с самого малого, сумма в пять миллионов для вас, конечно же, ничто.

Спрашиваете о следующей ступени развития оппонента. Или же о причинах недостижения оной.

–  Вы чемпион Европы? А на Чемпионате мира были?

–  И чего вы терпите эту сеть? Чего вы ее не скупите на корню?

Сравниваете с более блестящими аналогами.

–  В Вероне пицца все­таки другая.

Заботливо интересуетесь, нужна ли помощь в вопросе.

–  У вас вид уставший, хотите посоветую доктора?

Прием используется, как правило, при «жестких» переговорах.

называние, назначение цены

При ситуациях, когда необходимо назначить цену на что­либо и отсутствии прецедентов на рынке, вы можете использовать следующую технику.

Техника «мониторинг»