При составлении маркетинговых и рекламных планов многие предприятия обращают внимание только на себя и своих ближайших конкурентов. Но время и внимание клиентов очень ограничены, поэтому они могут просто не заметить ваше предложение, даже если оно по каким-то параметрам лучше, чем у конкурентов.

В мире существует слишком много вещей, которые каждый день приковывают к себе внимание потребителей. Поэтому вы можете испытывать конкуренцию даже со стороны тех предприятий, которые не имеют никакого отношения к вашей отрасли.

Проверьте, достаточно ли агрессивно и необычно ваше предложение, чтобы пробудить интерес к нему покупателей. Планируя маркетинговые мероприятия, держите в поле зрения как можно более широкий круг предприятий и учитесь на их лучших образцах рекламы, даже если она касается совсем других сторон деятельности.

8. Неумение различать цель и движение к ней

Многие предприятия не находят в себе сил отказаться от выбранной стратегии, которая доказала свою несостоятельность. Они упорно делают на нее ставку, придумывая все новые тактические приемы и ухищрения. Если лошадь умерла, глупо оставаться в седле – это знали еще индейцы. Поэтому следите за тем, чтобы не поддаться ложному очарованию процесса движения к цели. Успешным маркетингом можно считать только тот, который дает результат. Поэтому пользуйтесь лишь теми инструментами и стратегиями, которые несут максимальную отдачу.

9. Стремление обратить людей в свою веру

Маркетинговый план и соответствующие рекламные акции должны быть направлены только на тот продукт, который вы можете предложить покупателям, и обязаны учитывать запросы потенциальных клиентов. Под потенциальными клиентами следует понимать тех людей, у которых уже присутствует определенный интерес к предлагаемому продукту. Поэтому никогда не пытайтесь своими маркетинговыми мероприятиями пробудить в людях интерес, который прежде им был не свойствен (например: «Вам следует поменять свой образ жизни и начать питаться здоровыми продуктами…»).

Учтите, что средства для чистки каминов покупают, как правило, обладатели чистых каминов, а не грязных.

10. Избегайте излишеств

Многие предприятия изо всех сил стремятся к творческим изыскам в рекламе. Конечно, реклама должна быть красиво и эстетично оформлена, но, к сожалению, основным мерилом эстетики зачастую являются вкусовые предпочтения главы фирмы.

На самом деле рекламу надо оценивать по тому, отвечает ли она целям предприятия. Одной только красотой сыт не будешь.

Не надо смешивать творческий подход с оригинальничаньем. Творческой должна считаться реклама, которая помогает продавать. Часто бывает так, что рекламные кампании, отмеченные всевозможными призами, очень быстро сходят на нет, поскольку их губит излишняя красота.

Приложение № 2: 6 аспектов, на которые вы должны обращать внимание при выборе рекламного агентства

Я вовсе не собираюсь утверждать, что все рекламные агентства никуда не годятся. Многие из них работают очень хорошо, но далеко не все преследуют интересы клиентуры. Для оценки рекламного агентства воспользуйтесь следующей памяткой из шести пунктов.

1. Сотрудники рекламных агентств считают себя в первую очередь художниками, а на самом деле должны быть продавцами. Агентство изо всех сил старается сделать рекламу «красивой», но красота не всегда успешно продается.

2. Рекламные агентства оценивают успешность рекламы совсем не так, как предприниматели. Для них реклама считается успешной, если она привлекает внимание, остается в памяти, получает призы на конкурсах. Для предпринимателя же успех рекламы – это увеличение объемов продаж.

3. Рекламные агентства пытаются продать вам дорогие «концепции» и «стратегии» объемом в несколько страниц. На самом же деле хорошие рекламные идеи очень просты и могут быть сформулированы в нескольких строках, но они очень не нравятся агентствам – ведь за них не получишь высоких гонораров.

4. По сути дела, многие рекламные агентства являются всего лишь посредниками: они раздают свои заказы свободным художникам и составителям текстов. Но вы и сами можете установить с ними контакт, не переплачивая агентству за посредничество. Польза такого подхода очевидна:

а) вы экономите деньги;

б) вы в состоянии контролировать процесс;

в) вы напрямую можете влиять на творческие идеи создателей рекламы.

5. Рекламные агентства зачастую относятся к малым и средним предприятиям как к клиентам второго класса. В связи с этим выполнение поступающих заказов они поручают новичкам и практикантам, которые пока слабо разбираются в рекламном деле.