Читаем Мастер Продаж полностью

"Да я не очень-то и сам представляю. То, что мы продаем- вещь, действительно неплохая. Однако, персонал никак не может найти подходящих клиентов, а если и находит, то практически никто не желает иметь с нами дела."

"Да. Это, действительно, неприятно. (ценовой вопрос) Вы сказали, что ваш персонал используется всего на 50%. Как по вашему, изменится ситуация, если объем продаж возрастет процентов на 40% или даже на 50?"

"Мы сегодня постоянно теряем деньги. Если бы нам удалось поднять объем продаж, то мы могли бы даже снизить цены и нанять добавочный персонал… Только вопрос в том, как эти деньги заработать?"

Важны не слова, а сама идея - задавать общие открытые вопросы и смотреть - к чему они приведут.

А теперь я приведу еще один пример "Клинового диалога", в котором вы увидите "Клин торговли" во всей своей красе. Вы должны применять соответствующие вопросов так, чтобы ваш клиент не слышал "лязганья шестеренок" и перехода от одной группы вопросов к другой.

В приведенном примере продавец впервые встречается со своим клиентом и собирается продать тому специальную систему обработки текстовой информации. Клиент является сотрудником юридической конторы, которого необходимо убедить установить новое оборудование вместо старого. Для экономии места я приведу некоторые вопросы в сконцентрированном виде, хотя в реальной практике вы должны задавать один вопрос и ждать, пока клиент на него ответит.

"Как я уже упоминал в нашей предварительной телефонной беседе на прошлой неделе мы имели возможность оказать помощь нескольким юридическим фирмам в повышении рентабельности. Я здесь, потому что уверен, что мы можем быть полезны и для вашей фирмы"

"Надеюсь, что сможете. Иногда мне кажется, что мы нуждаемся в помощи"

"Не могли бы вы представить мне краткий обзор состояния дел в вашей фирме? Это мне необходимо для того, чтобы я мог лучше соотнести свое объяснение с вашими потребностями. Насколько мне известно, вы работаете с 30-ю партнерами - однако, сколько всего партнеров у вашей фирмы?"

(Я опускаю полный ответ клиента, чтобы не загромождать изложение)

"Вы упоминали о том, что ваша фирма занимается судебными процессами для страховых компаний. Это означает, что вы накапливаете огромное количество бумаг - депозиты, отчеты и т.д. В какой форме обычно к вам поступают эти материалы? Они печатаются?"

"Каждый наш партнер имеет своего секретаря. Кроме того у нас есть единый центр обработки информации для крупных проектов"

"Случалось ли такое, что большое количество печатной работы наваливается сразу? Может ли кто-нибудь еще, помимо ваших секретарей справляться с этой работой? Что происходит потом? Как вам удается выполнить работу, укладываясь в график? Срывает ли этот наплыв нормальное течение работы в офисе? К чему это приводит?"