Читаем Мастер Продаж полностью

Это – еще один представитель КСК-типа «ЛЮБИТЕЛЬ». Он более взрослый, хотя и не является «главой семьи». Он не профессионал. Он просто сам должен заботиться о своих потребностях и самостоятельно себя ублажать. Тогда почему он попал в тот же самый «дилетантский» КСК-тип? Потому что, несмотря на то, что он «гуляет сам по себе» и рассчитывает лишь на свои собственные ответы, он все-таки к кому-то прислушивается. Вам нужно лишь помнить о том, что он – человек самостоятельный и постараться завоевать его доверие. При этом не стоит особенно волноваться относительно его высказываний типа: «мне нужно посоветоваться с женой» или: «Я должен показать эту статистику своему партнеру». Но вам все же необходимо принимать во внимание его потенциального «советчика».

При завоевании его доверия вам придется поработать в несколько более трудных условиях, нежели с вышеприведенным типом. Этот клиент не является новичком. Он не «лох» и ему не так просто показать, что ваш товар или услуга – лучшие и самые выгодные для него по цене.

Он тоже находится в группе «Любителей», он сам принимает решения. Но, как и любой «новобранец», он прислушивается, или, по крайней мере, учитывает чье-то мнение... Поэтому вашей ключевой стратегией будет определение того, кто дает ему советы и в каких отношениях находятся «советчик» и ваш клиент. А затем вы должны «отождествиться с этим «советчиком».

ПРИМЕР НА ЭТУ ТЕМУ…

Однажды мне пришлось присутствовать в ситуации продажи, которую я бы назвал «хрестоматийной». Продавец буквально впал в отчаяние, когда спутник одного из его клиентов, немолодой уже мужчина, лет 60-ти постоянно твердил своему «подопечному»:

«Это, конечно, не мое дело, Гена, но я думаю, что тебе нужно пройтись и по другим магазинам…».

Это был классический пример «советчика», который тащил своего спутника в «висяки». На счастье продавца, рядом оказался мой опытный коллега и ученик, который работал на этой фирме «тренером персонала». Он подошел к беседующим и представился. Потом он объяснил, что этот продавец очень недавно работает на фирме и просто обучается, а его задача – помогать молодым продавцам в течение нескольких первых недель их работы. Затем между ним и покупателями произошла следующая поучительная беседа:

«Сергей Иванович, если я не ошибаюсь вас интересует именно эта модель компьютера в именно таком исполнении?»

(Я не привожу здесь технических подробностей, чтобы не утомлять ваше внимание).

«Да, но я думаю, что Александр Иванович (его «советчик») прав, и мне надо посмотреть в других магазинах, прежде, чем покупать что-либо…»

«Тренер» моментально повернулся к «советчику»:

«Простите, Александр Иванович, мне кажется, что вы разбираетесь в этом деле. Особенно в ситуациях, когда более молодые люди часто совершают ошибки, которые стоят немалых денег. Какое счастье для Геннадия, что вы даете ему хорошие советы!»

«Ну, вообще-то, это не мое дело, но…»

«Не говорите так, Александр Иванович! Я говорю совершенно обоснованно. Вы знаете свое дело, и вы, несомненно хотите помочь вашему … э-э-э…»

«Геннадий работает на моей фирме»