Читаем Мастер Продаж полностью

«Владимир Иванович! (не называйте того, кто моложе вас просто по имени. Здесь может сыграть его «комплекс птенца», который укрепит его «кольчугу». Не будьте слишком фамильярны), ваш дедушка – очень умный человек. Вам повезло, что он дал вам такой хороший совет. А он сам все еще работает или уже на пенсии?».

(Вы проводите «диверсию» для того, чтобы получить больше информации о «дедушке»)

«Он – отставной генерал. Он много раз в своей жизни пользовался подобным услугами и он знает все тонкости…»

«Конечно, знает, и вы, действительно, счастливчик, что имеете возможность воспользоваться его советами. Я думаю, что самым лучшим сейчас будет рассмотреть вопрос, о котором упоминал ваш дедушка, чтобы убедиться в том, что эта услуга не принесет вам каких-нибудь незапланированных убытков и в том, что вы хорошо поняли то, что он сказал вам…Я уверен, что он показал вам вот эти документы…»

(Вы уже отождествились с дедушкой!)

«Вот, вот! Мне точно так же и дедушка сказал… А как по-вашему мне следует поступить, чтобы…»

Вся его исходная бравада рассыпалась, как карточный домик после того, как вы отождествили себя с тем, кто выступил для этого клиента в роли советчика и ведя беседу с вашим клиентом так, как это мог бы предположительно сделать данный советчик. Это вызовет доверие вашего клиента и успешное закрытие.

«ТИХОНЯ»

У этого (тоже, как правило, молодого) клиента нет советчика, которому он доверяет. Его страх сделать ошибку заставляет его медлить, взвешивать каждое слово и придирчиво вникать в каждую деталь. Для вас здесь ключом, который показывает, что вы на правильном пути, будет вопрос о том, есть ли у него кто-то, к кому он обращается за советом. Самое простое, что можно для этого сделать – это спросить его прямо: «С кем вы советуетесь в таких важных вещах?»

Он может сказать вам что-то вроде:

«Ну, вообще-то у меня нет никого, с кем я мог бы посоветоваться. Отец умер, а мать ничего в таких делах не понимает…»

«Интересное совпадение, мой брат тоже умер пару лет назад, оставив дочь вашего возраста и жену. Они попросили меня помочь им в том же деле, что и вы… Вначале я немного колебался, но потом решил, что уж если я не смогу сделать все лучшее для своей собственной семьи, то для кого я смогу это сделать? Я каждый день имею дело с десятками чужих людей, так почему бы мне не помочь тем, кто мне дорог?»

Этот прием можно назвать «Родственная душа» и он часто применяется в жизни для того, чтобы познакомиться с человеком и войти к нему в доверие. Его знают спецслужбы и профессиональные «альфонсы».

Почему бы его не знать вам?

Когда вы имеете дело с молодыми людьми, подростками и т.п., то вначале вам необходимо завоевать их доверие. Независимо от того, из каких звеньев состоит его «кольчуга». Завоюйте его доверие и ваша продажа ускорится.

В России, кстати, с ее патриархальными традициями, этот прием применять проще, чем за рубежом. Весь секрет только в том, как разговорить вашего клиента. Самые эффективные продавцы – это, как правило именно те, кто может хорошо и ненавязчиво беседовать со своими клиентами на разные «боковые темы». Это не обязательный, но весьма желательный навык.

Если подросток совершает достаточно серьезную для себя покупку, то он неизменно становится «экспертом» в своем кругу, и будет посылать всех своих друзей к вам. К тому же в стратегическом плане, он только начинает свою жизнь и при установлении с вами хороших, доверительных отношений, будет пользоваться вашими услугами и в будущем, когда станет взрослым. Было бы просто неумно упустить этот шанс.

«УМУДРЕННЫЙ ЛЮБИТЕЛЬ»