Читаем Мастер Продаж полностью

«Пап, это же дизельные машины. Я тебе еще несколько лет тому назад говорил, что тебе надо их приобрести. Пусть этот парень покажет тебе то, о чем я тебе уже несколько лет талдычу».

«Слушай, Дэн! Заткнись и занимайся своим делом, а я уж займусь своим. Я сам разберусь в том, какие мне трактора нужны!»

Продавец видел, что отец послал меня к чертям с моими советами и успокаивающе подмигнул мне, словно давая понять, что он полностью контролирует ситуацию.

«Мистер Хоукс, а сколько вы теряете горючего в неделю? (этот вопрос ориентирует внимание клиента на возможных проблемах и на их обсуждении. Обратите внимание на то, что продавец не стал утверждать, что клиент теряет горючее. Он просто задал невинный «зондирующий вопрос», обходя сознательное сопротивление покупателя.) У ваших работников есть свои автомашины? Наверное, они, как и везде, частенько сливают бензин из тракторных баков в свои, не так ли?».

(Продавец делает отскок в другую тему, чтобы попытаться там найти проблему, которая может беспокоить его клиента. Он не пытается бороться с возражением клиента, поскольку знает, что нужно просто найти контрпример и довести его в ненавязчивой форме до осознания покупателя. При этом он семантически точно выстраивает свою фразу. Обратите внимание на слова «как и везде» и «не так ли?», обладающие внушающим воздействием!)

«Да уж, конечно! Если бы я только знал, как мне их застукать за этим занятием, я бы им…»

(Проблема обозначилась! Теперь продавец просто помогает клиенту решить ее с помощью своего товара. Когда вы связываете решение какой-нибудь проблемы человека с вашим товаром или услугой, то ему становится трудно отказаться от приобретения того, что вы ему предлагаете).

«Тогда просто не говорите им об этих дизелях! В первый же день, когда они зальют себе в бак дизельное топливо из этих тракторов, вы сразу же узнаете – кто это сделал. Их « тачки» не проедут и двух метров на этом топливе, стоимостью всего 20 центов за галлон»

(Неожиданное для клиента «переформирование» назначения тракторов и дополнительный ненавязчивый положительный фактор в виде небольшой цены)

«Да, но для таких тракторов нужны специальные баки…»

(Вялая попытка отказаться. Но покупательский интерес уже налицо)

«Мы бесплатно прилагаем такие баки и устанавливаем их на этих тракторах. Мы даже окрашиваем их специальной водонепроницаемой краской - все бесплатно для вас. Плюс к этому, мы купим по вашей цене все ваши старые топливные баки и все, что вы захотите нам продать еще из вашего старого оборудования!»

(Схватка закончена. Все возражения сняты и кроме этого сыгран еще один важный козырь - закупка старого оборудования. Клиент «нагружен» «плюсами» товара буквально, «под завязку»!)

Да, этот парень был настоящим продавцом! И кроме того у него в запасе еще была демонстрация этих тракторов в действии. После того, как мой отец поездил на этих прекрасных новых машинах, которые слушались его как ручные, он вернулся довольный и сияющий. Меньше, чем за один час сделка была закрыта.

Этот пример в чистом виде показывает внимательным читателям правильный цикл продажи товара, включая установление контакта с клиентом, работу с возражениями, контроль беседы, «кварк осознания» и закрытие сделки. Я специально добавил свои комментарии к рассказу Дэниела, чтобы облегчить вам составление подобных шаблонов в своей собственной практике.