Читаем Мастер Продаж полностью

«Мой отец был фермером, который имел свой небольшой участок, размером немногим более 100 акров. Однажды я приехал к нему на выходные в тот самый момент, когда он ожидал появления продавца, представлявшего небольшую транспортную компанию, занимающуюся поставками мини тракторов для фермерских хозяйств. Отец подумывал о том, чтобы приобрести себе парочку таких машин.

Вскоре подъехал грузовик и из него вышел молодой паренек, который окликнул моего отца по имени и представился, как продавец фирмы «Арчер энд Санз». Он сказал также, что трейлер с тракторами вот-вот подъедет следом.

Я был удивлен тем, что он был одет в «хаки» и носил тяжелые высокие ботинки со шнуровкой – это было очень непохоже на тех продавцов, с которыми мне приходилось встречаться когда-либо.

Вскоре подъехал трейлер с трактором, и продавец отогнал его в поле, оставив работать на холостом ходу. После чего он присоединился к моему отцу, который внимательно рассматривал шины, крепежную раму и изучал показания приборов.

« Я позабочусь о том, чтобы этот трактор был полностью заправлен и залью в картер новое масло, прежде, чем оставлю его вам…» – сказал продавец моему отцу.

«Я хочу вначале поездить на нем немного, чтобы посмотреть, каков он в управлении...»

«О! Для этого у нас масса времени! Мне бы хотелось, чтобы вы вначале взглянули на вот эти спецификации, чтобы вам было легче оценить то, что вы приобретаете…»

«Сынок, я видел на своем веку достаточно тракторов. Они все одинаковы. Я не интересуюсь всякими цифрами…»

«Мистер Хоукс», - сказал в ответ продавец, - «во что вам обходится эксплуатация одного трактора, скажем в течение недели?»

«Ну, горючее обходится мне примерно в 50 баксов, хотя чтобы сказать точнее, мне надо проверить. А что?»

«Дело в том, что ДВА трактора той модели, которую вы покупаете у нас, обойдутся вам в неделю вдвое дешевле, чем один из ваших нынешних тракторов при вдвое большей производительности. Там где вы раньше использовали два плуга, вы теперь сможете использовать четыре!»

«Кончай грузить меня этими выдумками! Такого быть не может…»

Мне захотелось помочь продавцу, потому что я видел какие трактора он привез с собой – это были дизельные машины и естественно они были намного экономичнее, чем бензиновые. В то время, о котором я рассказываю, такие машины были еще достаточной новинкой во многих фермерских хозяйствах. Поэтому я сказал: