Читаем Мастер Продаж полностью

Отсюда можно сделать вывод, что функция рекламы – создать интерес. После этого вы, как продавец, получаете свою потенциальную клиентуру.

Однако, получив в свое распоряжение потенциального клиента, продавец тоже не всегда продает. Вот здесь-то и выходит на сцену то, что называется «искусством продажи». И именно владение этим искусством определяет: получите ли вы свою прибыль или уступите ее более подготовленному конкуренту!

Вспомните тот момент в вашей жизни, когда вы чего-то добивались…

Как вы приобрели в свое распоряжение вашу нынешнюю супругу? Вашу работу? Как вы получили то, чего очень хотели?

Очень просто: Вы рассказали что-то каким-то людям. Вы продемонстрировали вашей будущей супруге или начальнику (что, впрочем одно и то же), что вы – лучший. Другими словами в этом случае вашим товаром были вы сами…

Почему все профессионалы в спорте постоянно просматривают матчи своих соперников? Почему ваши потенциальные клиенты требуют от вас доказательств того, что тот или иной товар им подходит?

Ответ и в этих и в тысячах других подобных примерах один и тот же:

«В каждом случае ЛЮДИ ХОТЯТ ЗНАТЬ ЗАРАНЕЕ, чего им ожидать и как им себя вести…»

Иногда вам достаточно просто сказать простаку-покупателю, что ваш товар – лучший, и он поверит. Может быть, ему просто понравилась ваша рубашка или цвет стен в вашем магазине.

Иногда…

Сплошь и рядом приходится слышать от покупателей такое например:

«Эта штука мне была вовсе не подходила, но продавец меня уболтал»

А сколько раз вам приходилось выслушивать «висяка»:

«Да, это то, что мне нужно и цена подходящая, но я еще немного подумаю…»?

Скольких клиентов вы упустили, потому что они были пропитаны насквозь дурацкой «тактикой увиливания» и страхом, которые потом говорили своим знакомым:

«Как только я вышел из этого магазина, то сразу же купил такие же колготки в другом месте»?

Вот почему так нужны профессионалы в области ВЕО-технологии продаж! Вот почему эти профессионалы должны быть вооружены специальными знаниями и особыми техниками, чтобы закрывать сделки СЕЙЧАС. До того, как это сделает конкурент.

Такие покупатели ХОТЯТ купить и они знают, что ДОЛЖНЫ купить. Но они никак не могут выдернуть у себя из мозгов дурацкую затычку с надписью «Как бы не совершить ошибку»! Вот для кого в особенности важно применять метод рассказывания историй. Недаром в такой психотехнологии, как «Эриксонианский гипноз» нет такого понятия «не поддающийся гипнозу». Потому что 80% всех методов этой психотехнологии сводятся к искусству рассказывания историй!

Эта категория покупателей прямо-таки умоляет вас рассказать им что-нибудь, что снимет их страх. Они хотят, чтобы им рассказали историю, которая помогла бы им принять важное для них и для вас решение!

Что же должен делать в этом случае продавец? Он строит свою речь по принципу «индивидуальной телерекламы», но при этом вы в деталях рассказываете ему то, о чем в телерекламе говорится лишь на уровне намека. Вы даете ему нечто, с чем он может себя ОТОЖДЕСТВИТЬ. В Эриксонианском гипнозе такой метод называется «Мой друг Джо». Вы рассказываете своему клиенту о его соседе, который сделал такую же покупку, о фирме, которая закупает у вас оптом данную категорию товаров, о девушке, которая написала вам письмо о том, как она счастлива, что купила у вас стиральный порошок такой-то фирмы… Вы обратили внимание на то, как много сейчас стало рекламы, которая строится на чьих-то отзывах и свидетельствах? Это потому, что она весьма эффективна. Почему бы вам не применить ее в своих интересах?

Помогите вашему клиенту отождествиться. Помогите ему увидеть, что данный товар ему нужен прямо здесь и сейчас.

Расскажите ему историю и вы станете специалистом, который «продает», а не дилетантом, который просто много болтает.

Когда ваш клиент встает лицом к лицу с главным решением: покупать или не покупать, то он чувствует себя одиноким и испуганным мальчонкой, который топчется в нерешительности и выискивает любой удобный момент, чтобы удрать от вас и вашего товара. Это нелогично, но это так.

В этот момент вы приходите ему на помощь, рассказывая истории о людях, которые тоже находились в такой ситуации. Вы рассказываете ему о том, что эти люди сделали, чтобы прийти к правильному решению.