Читаем Мастер Продаж полностью

Когда вы работаете с вашим напарником в режиме "двойной команды", то должны помнить одно важное правило: не пытайтесь руководить вашим напарником. Не пытайтесь вести его, а просто следуйте за ним туда, куда ведет он. До того, как вы оба начнете работать с вашим клиентом - дайте вашему напарнику полную информацию: каких возражений следует ожидать, с каким типом клиентов вам предстоит иметь дело и т.п., чтобы ваш партнер смог проявит все свои таланты в полной мере, не надеясь на одну только импровизацию. "Шаттер", который знает свой бизнес, знает вашего клиента, в процессе закрытия будет использовать вас в качестве "молотка", чтобы все расставить на свои места в сознании клиента, а также для того, чтобы усилить, какие-нибудь примеры, которые вы или он будете приводить для воздействия на клиента. Он сам подаст вам знак, когда вступать в игру. После того, как он подаст такой знак, вы включаетесь в беседу, усиливаете то, что сказал ваш напарник, а потом снова ретируетесь, чтобы отдать нить беседы вновь в руки вашего напарника. Поэтому очень важно договориться об условных сигналах, которые ваш напарник будет подавать вам, показывая, что теперь ваша очередь…

Выражаясь спортивным языком, ваш партнер в нужный момент пасует вам мяч. Ловите его, но отбрасывайте его назад партнеру как можно быстрее! Если вы оба будете стараться направлять клиента к закрытию, то собьете его с толку и никакого закрытия не получится!

КАК НЕ НАДО РАБОТАТЬ В РЕЖИМЕ "ДВОЙНОЙ КОМАНДЫ"...

Давайте представим себе, что вы в роли "шаттера" и ваш напарник по имени Николай в роли продавца, пытаетесь продать некоему вашему клиенту земельный участок под строительство коттеджа. Участок находится в престижном районе и по соседству с предполагаемым местом строительства уже стоят две или три дачи весьма высокопоставленных персон.

"Иван Иванович, вашим соседом будет господин Шишкин, депутат горсовета, который застроился примерно год назад и очень доволен тем, что его дача находится…"

Тут ваш партнер перебивает вас, не давая завершить цикл:

"Да-да! Хотя это была трудная работенка - долгое время не могли подвести воду, а этот депутат должен был куда-то уехать и…"

"Он - очень хороший сосед, Иван Иванович! Его жена работает в кредитном отделе банка. Вы ведь говорили, что вас интересуют кредиты? Кстати жена Николая - ее близкая подруга и…"

Чувствуете, как ваша лодка постепенно начинает уплывать все дальше от закрытия? Если бы ваш партнер заткнулся им терпеливо ждал, пока вы не отфутболите ему мяч, то такого бы не произошло.

А вот так было бы лучше:

"Иван Иванович, вашим соседом будет одна очень важная "шишка" - депутат горсовета. Ему очень нравится этот район. Его жена, фактически первое лицо в крупнейшем республиканском банке и, кстати, хорошая подруга жены Николая, не так ли, Коля?"

"Ты имеешь в виду Лену? Да, они с Ольгой подруги - не разольешь водой. Вообще, эта пара вам понравится - они хорошие люди и однажды помогли одному из соседей взять льготный кредит на большую сумму. Я уверен, что они помогут и вам"

"Да, я тоже думаю, что они помогут вам в этом. А теперь пусть Николай расскажет вам о прекрасных грибных лесах, которые находятся прямо рядом с вашей будущей дачей".

"О! Это - просто сказка какая-то! Два озера и дубовая роща, как на рекламной картине!…"

Все просто: Вы бросаете вашему партнеру "мяч" в виде предложения что-то рассказать или о чем-то упомянуть. Он делает только то, что от него требуется, а потом без проволочек отдает подачу снова вам.

"ДВОЙНАЯ КОМАНДА" ПО ПРИНЦИПУ "С КЕМ ПОПАЛО"