Читаем Автор, жги! полностью

Давайте начнем «из глубины». Потребности в конфликтологическом смысле — это примерно то же самое, что мы обсудили выше, как ценности. То, что человеку (группе людей) нужно для нормальной удовлетворительной и даже хорошей жизни. Воздух. Вода. Финансовая и правовая независимость. Пища. Доступ к уединенному туалету. Социально и психологически приемлемая одежда (см. пирамиду Маслоу, там практически все есть).

Разумеется, потребности второй стороны конфликта первую обычно мало интересуют, и наоборот. Но когда мы начинаем осторожно разговаривать с этими монстрами, и эти монстры вдруг спрашивают: «так чего вы хотите, на самом-то деле?» — неподготовленную сторону конфликта это может сразу повергнуть в панику.

— Чтоб вы все сдохли? Честно, но они не согласятся.

— Мира во всем мире? Вряд ли они это могут устроить.

— Конфетку? Как-то мало.

— Сто рублей? Прагматично и реалистично, но решит ли это наши проблемы?

«Отстаньте со своими дебильными вопросами!!!»

Вот и погорели наши переговоры, ха-ха. Гори, конфликт, рули, сюжет.

Разумеется, в норме это происходит сложнее, особенно если вашим героям психологически больше пяти лет. Да и вопроса «в глубину» — «чего вы НА САМОМ деле хотите?» может никто не озвучить. Чаще звучит, так или иначе, «чего вы хотите в этой ситуации?»

Чего мы хотим, надеемся получить, именно от сложившейся ситуации — это уже не разговор о потребностях стороны. Это разговор об интересах.

Интересы — это все бонусы, плюсы, ресурсы, которые сторона конфликта может рассчитывать получить при удачном для себя исходе конфликта. «Половина стоимости завещанной квартиры», «довоенные границы», «яблоко целиком», «закрыться в этой комнате изнутри».

Тот, кто проговаривает интересы, всегда может (если задаст сам себе вопрос) понять, зачем ему конкретный интерес. Половина квартиры — чтобы чувствовать справедливость решения и свою связь с бабушкой; довоенные границы — чтобы восстановить национальную идентичность и получить города, шахты и прочие ресурсы. Яблоко целиком — чтобы твердо увериться в маминой любви. Но кто будет обсуждать эти тонкости в недружественных переговорах?

Поэтому интересы озвучиваются СУЩЕСТВЕННО чаще, чем реальные потребности. А тот факт, что, возможно, существуют другие способы удовлетворить те же потребности — до него еще надо додуматься.

Поэтому вам будет довольно легко, подготовив заранее контекст и аттитюды переговорщиков, накрыть потребность в самоуважении интересом сидеть на пиру поближе к царю, потребность в безопасности — интересом активировать минные поля вокруг базы, а потребность в общении — интересом выкупить библиотекаря у работорговцев за подъемные деньги. И, заблокировав возможность удовлетворения именно этого интереса — получить от персонажа где-нибудь взрыв из-за продолжительно нереализованной потребности (которую можно было, наверняка, удовлетворить иначе, но персонажу никто не подсказал, КАК)

Интересы бывают трех типов, и полезно про них все, описывая переговоры ваших персонажей, помнить.

— Принципиальные интересы

— Это то, за чем ваши персонажи на переговоры пришли. То есть то, за чем ОНИ СЧИТАЮТ, они пришли. Персонаж может выйти с переговоров, в восторге сжимая что-то, что удовлетворяет его потребности лучше, шире и больше, чем принципиальный интерес на точке входа — но такой хеппи-энд персонажем заранее не может даже подозреваться. Мог ли Урфин Джюс, строя первую деревянную армию, предполагать, как осчастливит его коллективная партизанщина против великой колдуньи Арахны? Принципиально-то он шел завоевывать Волшебную страну.

— Процедурные интересы

Под процедурой в данном контексте понимается не то, а как. «Ты говоришь это, но ты говоришь это без уважения». Процедурные интересы очень редко проговариваются прямым текстом, обычно их вкладывают в интонации, намеки и прочее «должны же понимать», но горе тому переговорщику, который откажется их принимать к рассмотрению. Множество уже сложившихся взаимовыгодных договоренностей полетели ко всем чертям потому, что один из участников не вовремя проявил высокомерие или патернализм, или второму участнику ПОКАЗАЛОСЬ, что высокомерие или патернализм были проявлены.

— Побочные интересы