Читаем Выбираем автомобиль полностью

Любой более или менее опытный продавец умеет оценить психологическое состояние покупателя и в зависимости от этого выстраивает свою линию поведения. Например, если перед ним человек, одержимый мыслью срочно (именно сегодня) купить машину, то он легко может продать ему свой автомобиль, сказав всего пару наводящих и ни к чему не обязывающих фраз. Такой покупатель уже полностью созрел для покупки, и его нужно всего лишь, образно выражаясь, «поставить на рельсы и слегка подтолкнуть», а дальше все пойдет как по маслу. Такие покупатели обычно почти не проводят серьезный осмотр автомобиля, ограничившись его беглой оценкой, и спешат поскорее рассчитаться, зачастую согласившись на покупку автомобиля по генеральной доверенности.

Если же машину осматривает серьезный человек, который держит себя в руках и трезво оценивает обстановку, это также сразу подмечается опытным продавцом. Он понимает, что в данном случае «лить воду» и «грузить» бесполезно – это в лучшем случае останется без внимания, а в худшем – у покупателя может вызвать подозрения слишком большая активность продавца.

Если же к машине подходит колеблющийся и не уверенный в себе человек, на этот случай у продавца тоже выработана линия поведения. Скорее всего, он не будет излишне нахваливать свой автомобиль – это может отпугнуть покупателя. В данном случае продавец доброжелательно и спокойно, твердым и уверенным тоном аргументированно (другой вопрос, какие это будут аргументы!) объяснит целесообразность покупки именно этой машины и правильность такого выбора.

К неуверенным в себе покупателям продавцы могут применить следующий психологический прием. Если человек долгое время ходит вокруг да около машины, никак не решаясь на покупку, ему могут сказать: «Вы знаете, вообще-то эту машину уже хотят купить, поэтому она не продается – люди поехали за деньгами». Если после этих слов покупатель разворачивается и уходит, на этом все заканчивается. Но если он продолжает с сожалением смотреть на «упущенный» автомобиль и переживать, что он буквально «из рук выскользнул», – следует продолжение. Продавец говорит, что если очень быстро, то он готов продать ему эту машину, но с условием немедленного расчета и по цене, чуть более заявленной («сами понимаете, я ведь людям обещал, а продаю вам»). Если покупатель соглашается, машина будет ему продана.

Ну а если покупатель все еще колеблется или у него нет при себе денег, хитрый продавец может предложить другие варианты. Например, продать машину по заявленной цене, без надбавки «за то, что подвел людей», или «только из уважения к такому хорошему человеку», который приехал на рынок без денег, согласиться на расчет на следующий день, правда, с условием залога («ведь я сейчас уеду с рынка и не буду продавать машину, поскольку она будет ваша»). Обычно в залог оставляют паспорт или дают какую-то сумму, которая впоследствии будет учтена при расчете за автомобиль (обычно это $100-200).

Часто продавцы (особенно на автомобильных рынках) используют несложные психологические приемы, которые подталкивают покупателя к покупке машины. Например, пока человек осматривает автомобиль, продавец заводит непринужденную беседу с соседом (таким же продавцом), в ходе которой они активно обсуждают «грядущее со дня на день повышение таможенных пошлин на ввозные иномарки». Беседа ведется громко, так, чтобы разговор услышал покупатель. Для убедительности в разговор вставляются фразы вроде «да уж, цены теперь серьезно поднимутся», «такого повышения давно не было», «машины перед повышением стали брать нарасхват, слышал, Сашка вчера две машины успел продать» и т. д. Нередко покупатель «ведется» на подобные разговоры и принимает решение срочно купить именно эту машину, чтобы «успеть до повышения пошлин».