Переговоры начались по плану и шли чрезвычайно удачно для нашего девятнадцатилетнего участника и его шестидесятисемилетней противницы. Она решила выписать Эрику три чека на 100 тысяч долларов каждый. В этой точке Эрик сделал именно то, что называется шагом подготовки к концу, использовал принцип «никогда не завершайте сделку», применил технику «3 +» и проявил заботу: он трижды проверил решения своей предполагаемой клиентки и спросил ее: «Вы уверены, что хотите сделать именно это? Я не хочу, чтобы вы это делали, если не уверены, что действительно хотите поступить так». Он дал клиентке все мыслимые возможности сказать «нет». Как и следовало ожидать, коммерческий директор начал перебивать, но Эрик пнул его ногой под столом.

Теперь пусть сам Эрик продолжит рассказ, как он позже изложил его мне:

«Джим, я чувствовал себя совершенно свободно, но думал, что моего коммерческого директора хватит удар. У него не было ни малейшего представления о том, что я делаю. Он не видел, что я готовлюсь к следующему сеансу переговоров. Конечно, я хотел помочь моему клиенту, но я хотел также получить лучшие отзывы о своей работе, и если бы я повел себя неправильно, то не получил бы от этой дамы никаких рекомендаций. Когда встреча закончилась, я поговорил с ней наедине. Шепотом она сказала мне, что, когда я принесу ей другие необходимые документы, мне не следует брать с собой этого второго парня. Сама не зная почему, она ему не доверяла. Через два дня она позвонила мне и сказала, что поговорила со своими друзьями в доме престарелых, и они хотели бы пригласить меня, чтобы обсудить, как я могу помочь им так же, как помог ей. Джим, я убежден, что именно благодаря шагу подготовки к завершению я получил одиннадцать новых клиентов».

И я убежден, что Эрик прав.

14. Самый важный урок жизни

Единственная гарантия долгосрочного успеха

Чем бы мы ни занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы воспринимаем самих себя, и тем, насколько эффективно действуем. Переговоры — не исключение. Мы последовательно и постоянно действуем в соответствии с представлениями о самом себе. Наш мир создан людьми с высокой самооценкой. Если вы хотите преуспеть на переговорах, она абсолютно необходима. Именно высокая самооценка дает нам уверенность, необходимую для того, чтобы устранять нужду и ложную гордость, принимать трудные решения, действовать множеством нетрадиционных способов, которые я представил на этих страницах. Эта последняя глава моей книги столь же важна, как и все остальные.

Надеюсь, ясно, что нет никакого противоречия между высокой самооценкой и тем, чтобы позволить противнику чувствовать себя «в порядке»? Высокая самооценка — это внутренняя оценка самого себя как личности, и на нее ничто не может повлиять. Позиция «в порядке» — это образ, рассчитанный на других людей.

Разница огромна, это очевидно. Именно высокая самооценка позволяет нам дать противнику чувствовать себя на переговорах «в порядке».

Когда противник намного сильнее, именно высокая самооценка поддержит вас в борьбе. С ее помощью ничто и никогда не сможет помешать вам считать себя сильным, способным, достойным, успешным человеком. Высокая самооценка позволяет нам справиться с самым большим успехом. Она подтверждает наше желание использовать по максимуму свои возможности и требует, чтобы нам сполна заплатили за сделанную работу. Именно высокая самооценка не дает нам уснуть, если мы сделали что-нибудь не так, как надо.

С другой стороны, если у нас низкая самооценка, мы не сможем бороться за победу до конца. Мы сдадимся. Если бы у Билла Гейтса была низкая самооценка, он не смог бы принять вызов антимонопольных организаций США и противостоять искам конкурентов, обвиняющих Microsoft в нечестной конкуренции. Попробуйте найти примеры великих достижений в любой области жизни, которые были созданы людьми с низкой самооценкой.

Представьте себе, что родители постоянно критикуют ребенка, называют его неуклюжим, говорят ему, что у него «руки-крюки». Каких спортивных достижений можно ждать от этого ребенка? Небольших. Все мы встречали детей, которые даже не пытаются действовать, боясь, что у них ничего не получится. Скольких детей называют тупицами почти с рождения? И сколько из них привыкают считать тупость неотъемлемым качеством своего образа и, следовательно, постоянно доказывают, что это правда? Часто ли вы слышали, как кто-то говорит: «Я просто не представляю себе, что смогу это сделать»? Но что, если бы он сказал: «Я приложу для этого все усилия»? Какой собственный образ дает человеку возможность сделать свою мечту реальностью?