Читаем Сначала скажите "нет" полностью

Прекратить пустые разговоры действительно нелегко. В школе нас учили знать ответы на все вопросы и выкрикивать их при первой возможности. Нас раз за разом вознаграждали за правильные ответы. Теперь мы изо всех сил пытаемся продемонстрировать окружающим, что все знаем, но опасность этого подхода легко проиллюстрировать. Всем нам приходилось бывать на общественных мероприятиях, где кто-нибудь считал себя исключительно эрудированной личностью и ошибочно предполагал, что людям нравится слушать, как он изливает на них все свои познания. В действительности, когда вы вынуждены общаться с подобным типом, вы можете почувствовать себя «не в порядке», начать защищаться, обижаться, возмущаться и полностью потеряете к нему интерес. Насколько серьезно вы воспринимаете такого человека? Помните ли вы, что он сказал? Мы говорим об ошибочных предположениях: его предположение, что вы будете поражены всей этой болтовней, в буквальном смысле исключает его из игры. (На сей раз у меня все-таки есть одно предположение: этот хвастун, пустозвон и всезнайка, скорее всего, окажется мужчиной. Это довольно забавно.)

Итак, не болтайте, или хотя бы болтайте поменьше. Если на переговорах вы не можете контролировать свой язык, то непременно скажете что-то, о чем впоследствии пожалеете. Переписка по электронной почте часто предпочтительнее телефонных разговоров, особенно для новичка в переговорах, потому что в ней меньше эмоций. Общение по электронной почте также может помешать вам «рассыпать бобы» — так я называю ситуацию, когда вы опрометчиво раскрываете противнику информацию, что может впоследствии навредить вам. Когда это произойдет в следующий раз, убедитесь в том, что это сделала другая сторона, а не вы. Если вы будете проводить переговоры достаточно часто, то, без сомнения, станете счастливым обладателем «бобов», рассыпанных противником. Дело в том, что многие намеренно «рассыпают бобы», потакая чувству собственной важности. Весьма прискорбно, но это так. Люди делают это также из-за абсолютно ошибочного убеждения, что подобные действия помогут укрепить их собственную позицию или выполнить их задачи. Например, во второй серии «Крестного отца» бедный, слабый Фредо выдает Химену Роту (через Джонни Олла), какова позиция Майкла Корлеоне на переговорах. А все потому, что Олла пообещал Фредо: если переговоры пройдут успешно, то и ему кое-что перепадет. «Бобы рассыпаются» по всей комнате, это правда. И ваша работа — аккуратно собрать их и как следует использовать.

Что касается «рассыпанных бобов», у меня есть один любимый пример. Речь идет о широко распространенной ситуации, когда компания предоставляет полную информацию о компенсационном пакете кандидату на самую высокую должность в компании еще до того, как он согласился принять или отклонить это предложение. Часто топ-менеджеры, которые ищут нового коллегу, считают, что должны предложить компенсационный пакет еще до того, как кандидат даст согласие занять предлагаемую должность. Они считают, что исход переговоров зависит от размера заработной платы. Но что происходит дальше? Кандидат собирает «рассыпанные бобы», то есть берет это предложение, несет его своему нынешнему работодателю и использует в качестве рычага давления на него. Это происходит сплошь и рядом. Я предпочитаю другой подход. Я настаиваю, чтобы мои клиенты говорили кандидату: «Мы собираемся предложить вам пакет компенсаций, который соответствует самому высокому уровню оплаты труда в нашей отрасли, но мы не собираемся оглашать его, пока не получим вашего согласия принять или отклонить наше предложение. Мы не хотим, чтобы этот пакет использовался для позиционного торга с компанией, где вы работаете сейчас». Это справедливый подход. Но компании боятся потерять кандидата и поэтому «рассыпают бобы», а потом все равно теряют его, потому что они просто «рассыпали бобы», а он тем временем использовал пакет в качестве скрытого рычага влияния, чтобы выдвинуть новые условия своей компании. Часто люди сами открыто сообщают о том, что собираются раскрыть очень важные сведения.

«Мне не следовало бы этого говорить, так как я все-таки работаю в корпорации Intrepid, но я согласен с реакцией вашей компании. Наша сторона сделала некоторые действительно важные заявления, но все это — просто наш стиль ведения переговоров. Мы платим штрафы, если не соблюдаем сроков, и ожидаем, что наши поставщики возьмут на себя часть этих штрафов, если, в свою очередь, не будут соблюдать сроков, работая с нами. На самом деле мы не планируем предъявлять вам убийственных исков, если вы не будете соблюдать сроки, но ведь мы должны с чего-то начать переговоры».