Читаем Сначала скажите "нет" полностью

Самый показательный и простой пример негативных ожиданий — ситуация, когда приходится иметь дело с человеком или с компанией, с которыми всегда было трудно работать, которые постоянно изводят вас и уже загнали до смерти и создали вам больше проблем, чем стоила работа с ними. Ну, хорошо, возможно, они действительно создали вам больше проблем, чем стоила вся эта работа, и если бы они были на вашем месте, то приняли бы нужное вам решение и прекратили вас мучить. Но вы ведете себя очень спокойно и рационально, хотя эти люди — будто заноза в заднице. Впрочем, бывает и так, что завтра они могут перестать казаться вам занозой в заднице.

Помните моего клиента из Сан-Франциско, который каждый месяц в течение двух лет навещал соседа-диабетика? У него были все основания для негативных ожиданий. Если бы наносить эти визиты не было настолько удобно и просто, он, возможно, отказался бы от них навсегда. Но поддерживать контакт было легко, он не поддавался негативным ожиданиям и в конечном счете провел удачные переговоры к обоюдному удовольствию. Однако моему клиенту следовало бы снизить оценку, потому что он не смог точно выяснить, почему этот человек так себя вел по утрам. Если бы он вовремя освободил сознание, то мог бы сэкономить немного времени.

В моей системе нет места ни для позитивных, ни для негативных ожиданий. Вы освобождаете свое сознание и просто ведете переговоры, и больше ничего. Если ваша миссия обоснована, если вы ставите перед собой адекватные цели в поведении, если вы разработали план решения реальных проблем, если вы сконцентрированы с точностью лазера — если у вас есть все это, для чего вам карабкаться на эмоциональные «американские горки» или обременять себя ожиданиями? Как только вы начинаете использовать мою систему на практике, вы сосредоточиваетесь на целях, которыми можете управлять, и забываете обо всем, чем управлять не можете. Тогда вы становитесь настолько свободными от нужды, что ожидания не могут и близко к вам подобраться.

Но, они, конечно же, так или иначе, доберутся до вас. Ожидания — повсюду, и этим похожи на эмоции. На самом деле ожидания и есть эмоции. Их невозможно изгнать раз и навсегда, но можно воспринимать их так, как они этого заслуживают, и принимать соответствующие меры. Когда кажется, что переговоры идут в желаемом для вас направлении, очень легко начать волноваться, уступить соблазну и выпустить свои эмоции из-под контроля. Если вы чувствуете, что это произошло, попросите у противника времени на размышления, потребуйте сделать небольшой перерыв, выпейте кофе, перекусите или возьмите тайм-аут как-то иначе.

«Ну вот еще, — говорили некоторые мои слушатели. — Не настолько это важно — освобождать сознание». Они чувствуют, что это требует дисциплины, и потому пугаются. Так и должно быть — следовать дисциплине трудно, но без нее вы никогда не сможете стать мастером переговоров и будете раз за разом оставлять вашим противникам свои деньги.

А теперь поговорим о предположениях, другом основном препятствии на пути к эффективному освобождению сознания. Они точно так же опасны, как позитивные и негативные ожидания, и точно так же распространены, потому что большинство из нас убеждены, что мы довольно неплохо разбираемся в людях, понимаем, что они на самом деле чувствуют и думают. В частности, именно участники переговоров склонны гордиться своим умением общаться с людьми. Я тысячу раз слышал, как кто-нибудь говорил:

«Я знаю, что они сделают, если мы выдвинем это предложение».

«Они действуют именно таким образом».

«Если вы поднимете цену, они попросят оптовую скидку».

«Я почти уверен, что решения принимает именно она».

«Они вряд ли сделают это предложение сегодня».

Существует миллион предположений. Они только и ждут возможности заманить нас в засаду. Свой первый урок по этой теме я выучил еще в детстве. Я рос на западе штата Пенсильвания, где охота была для мальчика образом жизни. Помню, как я получил свой первый дробовик, его купил мне кузен Эрл по каталогу Sears. Я осторожно переворачивал его в руках. Я до сих пор ясно вижу эту сцену. Может быть, у многих читателей есть похожие воспоминания. Я помню, что отец сразу же мне сказал: «Проверь, заряжен ли он. Никогда не предполагай, что оружие не заряжено. Всегда проверяй».