Читаем Продажи, переговоры полностью

4. Выявить истинность возражения(при необходимости). См. гл. «Выявление истинности возражения».

5. Аргументация с вашей стороны.(Может подаваться в виде контраргумента или уступки. Может подаваться в виде встречных уточняющих вопросов о поиске решения, удовлетворяющего обе стороны.)

См. часть «Аргументация».

6. Получение согласия, переход к следующему пункту.

–  Нам ваша продукция не подходит, у вас слишком высокие цены.

–  Я согласен с тем, что наши цены существенно отличаются от средних по рынку, скажите, я так понимаю, что для того чтобы платить такие деньги, нужны какие­то причины, обоснования?

–  Разумеется.

–  Позвольте еще вопрос. Предположим, что с ценой вопрос мы уладим, есть ли еще что­нибудь что вас удерживает?

–  Пожалуй, нет.

–  Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя проведение, как минимум, трех промоакций, плюс рекламные ролики на федеральном канале, что позволяет практически сразу повысить узнаваемость бренда и соответственно увеличить сбыт. При всем этом вы не затрачиваете ни цента своих денег. Что скажете?

–  Вроде неплохая задумка.

–  Я рад что вам такой вариант по душе, есть еще что­нибудь что нам надо обсудить?

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Алгоритм обработки возражений – 2

Используется в случае, когда причина, по которой отказывает клиент, – истинная, но не очень весомая. Когда клиент возражает, но делает это скорее по инерции, и возражения слабые.

Метафора: волна, которая напором смывает возражение оппонента.

Требует достаточно сильной энергетики и высокого темпоритма.

В отличие от предыдущей техники, вы не столько фиксируете принятие вашего аргумента оппонентом, сколько сразу переключаете его внимание на другие детали.

1. Выслушать.

2. Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.

3. Аргумент с вашей стороны(причем необязательно с привязкой именно к этому возражению).

4. Увод. Переключение внимания.

–  Ваше предложение нам неинтересно.

–  Разумеется неинтересно, так как вы еще не видели, сколько вы сможете сэкономить на топливе. Мы только в последнем квартале получили восемь новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы вы что­то рекомендовать, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет. Скажите сколько автомашин у вас в парке?

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Алгоритм обработки возражений – 3

В некоторых случаях возможно обрабатывать возражение клиента без обязательной подстройки и согласия с его мнением (см. главу «Прием «Пробки в ушах»).

1. Выслушать.

2. Аргумент с вашей стороны(причем необязательно с привязкой именно к этому возражению).

3. Увод. Переключение внимания.

–  У нас есть поставщик.

–  Мы разрабатывали эту систему при помощи западных коллег. Взгляните на последний каталог...

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Выявление истинности возражения

Зачастую собеседник, объясняя какуюлибо причину отказа, не называет истинную причину.

Это может быть вызвано как объективными обстоятельствами (см. главу «Ситуация «минус», служебная или коммерческая тайна), так и неустановлением контакта, недоверием к продавцу.

Работая с ложным возражением, вы, несмотря на все логические доводы и блестящую аргументацию, в большинстве случаев боретесь с «ветряными мельницами».