Читаем Победа! полностью

Если тот или иной отдел не справляется со своими обязанностями, не обрабатывает требуемых показателей, это отличный кандидат для аутсортинга. Другая компания, специализирующаяся именно в этой области, способна выполнить ту же работу быстрее, качественнее и дешевле, чем вы. А вы при этом сэкономите и деньги, и время.

Аннулирование. Наверняка у вас дома в шкафах полно всяких вещей, копившихся годами, и у вас не хватает сил выбросить их в мусорное ведро. Неважно, насколько они бесполезны, вы все равно храните их "на всякий случай".

В любом бизнесе с годами всегда накапливается множество заданий, часть которых утрачивает актуальность и значимость. Но, тем не менее, они продолжают поглощать время, ресурсы и энергию. Поэтому постоянно спрашивайте себя: "Что это за задания?" и "Почему мы делаем это?"

Одна крупная компания наняла нового вице-президента по финансам. Как только он освоился на новом месте, его познакомили с бухгалтерским отделом, где работали прекрасные высокооплачиваемые специалисты. В их задачу входил сбор информации о результатах продаж по всему миру и предоставление ежемесячного отчета, который затем распространялся в компании. Отчет занимал почти триста страниц и готовился к концу третьей недели каждого месяца, после чего рассылался всем главным руководителям.

На следующей неделе новый вице-президент по финансам попросил у одного из вице-президентов компании копии последних отчетов. Тот отвел его в архив, где хранились все сделанные отчеты. "Вы их вообще читаете?" — поинтересовался вице-президент по финансам. "Знаете, — застенчиво улыбнулся вице-президент, — собираюсь, собираюсь, да все руки никак не дойдут". Вернувшись в офис, вице-президент по финансам собрал сотрудников своего отдела и сообщил им, что с этого дня никаких отчетов больше не будет. Те были до крайности удивлены, ведь именно в этом и состояла их работа, причем занимающая полный рабочий день. Но вице-президент уверил их, что теперь они будут заниматься более полезными и актуальными вещами.

Прошло девять месяцев. Однажды на одном из собраний к вице-президенту по финансам обратился вице-президент компании: "Кстати, а что случилось с теми отчетами, что мы получали каждый месяц?" "Мы больше их не составляем". Вице-президент пожал плечами и заметил: "Ну что ж, невелика потеря. Все равно у меня никогда не было возможности их читать". Больше данный вопрос не поднимался.

Любая компания может с ходу назвать те или иные функции или задания, выполнение которых давно уже утратило всякий смысл. Их аннулирование не вызовет никакого неудобства и не станет особой потерей. И в вашу задачу входит определить их. И аннулируйте как можно быстрее. Только тогда вы высвободите творческие и материальные ресурсы, которыми можно эффективно воспользоваться для увеличения объема продаж и денежного потока.

УПРОЩЕНИЕ В МАРКЕТИНГЕ

Наиболее процветающими компаниями являются те, что обладают четко выраженным конкурентным преимуществом, которое они постоянно доносят до сведения потенциальных покупателей. Чем проще ваше представление товара, уникальное торговое предложение, тем проще вам будет организовать вокруг него маркетинговую кампанию.

В разгар бума в Кремневой долине и пика рискованных вложений в dot-corn особую популярность приобрело понятие elevator pitch— очень краткое, сжатое выражение сути идеи и привлекательности ее для заинтересованных лиц. Тысячи мелких компаний находились в поиске денег, необходимых для того, чтобы встать на ноги. Владельцы капиталов были буквально засыпаны различными проектами и просьбами о финансировании. Из тысячи получаемых заявок венчурная компания, как правило, рассматривала лишь сто. Из этой сотни пристальное внимание уделялось лишь десяти, а финансировалась в итоге только одна. Шансы на финансирование, как видно, были весьма невелики.

Многообещающим предпринимателям приходилось выражать суть своих новых блестящих идей в весьма сжатой форме, так, чтобы квинтэссенцию всего мероприятия можно было изложить в лифте, спускаясь, скажем, с десятого этажа на первый. В этом лаконичном рассказе нужно было отметить и потенциальный рынок, и проблему, которая решалась бы посредством данного товара, и уникальное торговое предложение, а также представить возможные финансовые результаты в случае успеха проекта. И все эти сведения надо было уложить в две минуты.

В разгар бума dot-corn сотни предпринимателей собирались на специальные съезды, где им предоставлялось ровно две минуты для выступления на сцене перед аудиторией потенциальных вкладчиков. Те, кто смог за две минуты четко и внятно изложить суть своих замыслов, описать преимущество своего товара, его пользу для покупателя, и были теми, кто получал заветный шанс.

Готово ли у вас подобное резюме, ваш elevator talk, смогли бы вы за две минуты объяснить, почему людям выгодно покупать то, что вы предлагаете? В чем заключается ценность вашего предложения? Чем ваш товар или услуга отличаются от других аналогичных товаров и услуг?