Читаем Победа! полностью

В те дни, когда строились города-крепости, город обычно окружался концентрическими стенами, похожими на круги мишени, — от внешних границ к внутренним. Если враг пробивал брешь в первой стене, защитники отступали за вторую. Если и эта стена рушилась, они прятались за третьей. Самое высокое и укрепленное место города носило название редут, или цитадель.

Цитадель представляла собой последний оплот защитников. Когда положение осложнялось совершенно, правитель и его семейство, важные персоны и королевская охрана прятались в цитадели, ожидая подмоги от соседей.

Что в вашем бизнесе является вашей цитаделью? Если объем продаж товаров или услуг катастрофически падает, на каких из них вам следует сосредоточить все свое внимание, чтобы остаться на плаву? То, что вы назвали, и есть основной вид деятельности, та деятельность, на которую должны быть брошены все ваши силы. Это наиболее важные предлагаемые вами товары или услуги. На их производстве вы обязаны сконцентрировать все силы, чтобы повысить и поддерживать на должном уровне объем продаж и рентабельность.

Основной вид деятельности основывается на тех товарах и услугах, что вы производите и продаете самым лучшим образом. Это товары и услуги, которые ваш клиент ценит более всего. Они приносят вам наибольший доход. Они лежат в основе вашей деятельности, в них суть вашей работы, и до сих пор они служили основной причиной рентабельности и процветания компании.

В своей книге "Прибыль от основного товара" Крис Зук и Джеймс Аллен демонстрируют, как идут в гору те компании, которые концентрируют внимание на основном виде деятельности, и как приходят в упадок те компании, что забывают о самом главном. Если по каким-то причинам ваш бизнес не приносит тот доход, на который вы рассчитывали, обратитесь к тому, что вы умеете делать лучше всего. Обратитесь к основному товару.

Гэри Хэмел и С. К. Прахалад в книге "Борьба за будущее" неоднократно подчеркивают, что стратегический успех, как в настоящем, так и в будущем, зависит от верного определения области специализации и умения сосредоточиться на совершенствовании этого основного направления.

Область специализации можно определить как особые знания и умения, позволяющие вам и компании производить образцовые товар или услугу и даже доминировать на рынке. Область специализации — это основа успеха в делах. Серьезный успех невозможен, если вы не в состоянии довести до высочайшего уровня свои знания и умения, совершенствоваться в области специализации. В чем вы сильны?

СКОНЦЕНТРИРУЙТЕ ВСЕ СИЛЫ

НА ДОСТИЖЕНИИ ДЕЛОВОГО УСПЕХА

По мере изменения условий рынка вам следует регулярно выяснять, какой товар или услуга являются для вас наиболее доходными? На сегодняшний день? Завтра? Какие товары могут оказаться наиболее прибыльными? Должны приносить прибыль? Если бы вам пришлось отступить в свою цитадель, какие товары вы бы продолжали производить и продавать?

Кто является вашим самым важным клиентом? Кто охотнее всего покупает вашу продукцию, кто приносит наибольшую прибыль? Кого вы отнесете к тем двадцати процентам, что отвечают за восемьдесят процентов всего объема вашего дохода? Как вы планируете удержать этих клиентов, и упрочить торговые отношения с ними?

Кто внутри вашей компании имеет наибольшее значение для ее деятельности? От кого из работников более всего зависит успех предприятия? Кого можно отнести к тем двадцати процентам, что выдают восемьдесят процентов результатов, от которых зависит благополучие вашей компании? Подумайте над тем, как удержать и поощрять самых ценных работников, пока кто-нибудь не переманил их к себе.

Назовите свои самые эффективные маркетинговые и торговые приемы. Какие из них оказались наиболее удачными и оригинальными? Проанализируйте, где на основе издержек в расчете на объем продаж вы получаете наибольшую отдачу в контексте продажи и расходов на маркетинговые мероприятия? Исходя из данного анализа, подумайте, к чему вам следует приложить больше усилий, а от чего отказаться?

Многие компании значительно повышают свой годовой доход при помощи переориентации маркетинговых усилий и концентрации на одном конкретном сегменте рынка. Как вы думаете, имеет ли это смысл?

Сражение при Аустерлице

Сражение при Аустерлице, Моравия, 2 декабря 1805 года принесло Наполеону одну из самых ярких побед в истории. Одержать эту победу ему помог принцип концентрации. Объединенные войска российского императора Александра I и австрийского короля Франца I значительно превосходили по численности армию Наполеона и занимали выгодную позицию на поле боя. Тем не менее, Наполеон смог одержать верх, сосредоточив все силы на захвате высшей точки места сражения, Праценских высот, которые были заняты русскими. Если бы ему удалось занять Праценские высоты, то он смог бы передвинуть туда свое резервы и атаковать русско-австрийскую армию.