М. Горбачев, Д. Ткаченко

Переговоры об откате

Введение

Если попытаться дать научное определение такому, приятно ласкающему слух и близкому многим понятию, как «откат», то оно будет звучать примерно так: «Откат — это денежные средства или материальные ценности, передаваемые лицу, принимающему решение (ЛПР) или влияющему на принятие решения (ЛВПР) в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по негласной договоренности с представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары/ услуги».

В каких случаях следует использовать этот неэтичный, аморальный, хотя и не противоречащий Библии и десяти заповедям, но при этом уголовно наказуемый «способ убеждения»?

Их две. Первая — поставка низкокачественного товара по завышенной цене. В этом случае «личный бонус» — единственная возможность организовать сбыт.

Вторая — поставка тем организациям, которые без отката не покупают — большая часть поставок естественным монополиям и государственных и муниципальных закупок.

В ряде случаев откат выступает как «двигатель прогресса» — именно он часто становится аргументом, стимулирующим принятие решения о внедрении новых, передовых технологий.

Можно ли откатом заменить продажи? На наш взгляд — нет. Мы считаем, что вести переговоры об откате следует только тогда, когда вы использовали все известные способы «белых» продаж: выявление потребностей и пожеланий, техники аргументации, работу с сомнениями, возражениями… Давая откаты там, где этого можно было не делать, вы сами «рубите сук, на котором сидите»: аппетиты получателей откатов растут, а рентабельность на большинстве рынков снижается. В результате наступает момент, когда работа с многими компаниями, сотрудники которых получают откат, становится невыгодной с экономической точки зрения: вся маржа уходит на откаты.

Как появилась эта книга и одноименный тренинг? Многое подсказали «старшие товарищи», многое было наработано в ходе личной практики «откатинга». Необходимость обучать торговый персонал (сначала подчиненных, а затем и сотрудников других организаций) заставила структурировать и систематизировать имеющийся опыт, который оказался очень востребован, — сначала как блок в тренинге продаж, а потом как самостоятельный тренинг. «Практика — критерий истины», и обратная связь, получаемая от участников тренингов «Переговоры об откате» и руководителей компаний, в которых они проводились, показали его высокую эффективность.

Подготовка к переговорам об откате

Специфика переговоров об откате

Чем отличаются переговоры с предложением отката от обычных переговоров? С первого взгляда они кажутся абсолютно идентичными: представители двух организаций обсуждают стандартные вопросы сотрудничества, к которым добавляется еще и вопрос о «бонусировании» одной из них. На самом же деле вес сложнее. Дело в том, что появление «личного интереса» кардинально меняет всю картину взаимодействия. Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Обычные переговоры о поставке товаров и заказе услуг между клиентом и поставщиком на конкурентном рынке выглядят следующим образом (рис. 1).

Организация-клиент, у которой имеется потребность в определенных товарах или услугах (Т/У) и есть деньги ($) для их закупки, ведет переговоры с несколькими поставщиками, работающими на рынке. В ходе переговоров поставщики выдвигают свои коммерческие предложения (КП по Т/У), содержащие условия поставки данной продукции. Лицо, принимающее решение о закупках, выбирает самое выгодное коммерческое предложение одного из поставщиков и организует подписание договора с ним. Таким образом, в данных переговорах ЛПР как представитель своей организации отстаивает ее интересы и действует в соответствии с правилами, принятыми на его предприятии. Личное влияние, или человеческий фактор, в ситуации подобного взаимодействия в идеале сводится к минимуму.

Что же происходит в ситуации переговоров с обсуждением вопроса об откате? Факт появления «дополнительного стимулирования» добавляет еще один уровень переговоров — «предложение отката», который направлен на удовлетворение личных интересов ЛПР в обмен на подписание договора (рис. 2).