Читаем Откат-2 полностью

♦ Приглашение в гости, «посмотреть товар или оборудование». В одной компании, торгующей электротехнической продукцией, был демон страционный зал, где выставлены трансформаторы, выключатели и прочее оборудование. Все его посетители приходили туда для обсуждения размера и схемы получения отката, а не для того, чтобы в очередной раз увидеть трансформатор.

♦ Поход в кафе.

♦ Предложение проводить до машины.

Очень важно правильное построение фразы-приглашения о выходе в нейтральное место. Она должна состоять из двух частей:

♦ предложение о выходе в нейтральное место;

♦ намек на то, что в этом месте будет сделано откатное предложение.

«Иван Иванович, вы курите? Давайте перекурим и заодно рассмотрим дополнительные условия поставки» .

«Хочу пригласить вас к нам в офис. Показать, как мы работаем: оборудование, склад. Там и обсудим все детали сотрудничества» .

«Вы проводите меня? Я как раз хотел рассказать о дополнительных выгодах сотрудничества».

Если хозяин кабинета не проявляет особого энтузиазма и не покидает кабинета, то перед предложением отката следует еще раз обсудить вопрос уместности продолжения беседы в данном месте.

«Мы еще не обсудили некоторые аспекты нашего сотрудничества. Где это лучше было бы сделать?»

«Где лучше обсудить вопрос о возможных дополнительных условиях по нашей сделке?»

«Скажите, мы можем здесь обсуждать наши вопросы?»

Если собеседник постарается вывести вас на «чистую воду», задавая уточняющие вопросы о том, какие такие «аспекты нашего сотрудничества», «наши вопросы» и «возможные дополнительные условия по нашей сделке» вы хотите обсудить, ответьте общей фразой. Что-нибудь в духе:

«Наша компания проводит маркетинговую акцию / разработала бонусную программу для приоритетных клиентов и т. д., которую я и хотел бы с вами обсудить. Предлагаю сделать это сегодня вечером в кафе «Такто». Вам будет удобнее встретиться в 19:00 или в 19:30?»

Текст может быть любым, но необходимо соблюдать следующие требования.

1. Откат нужно «обелить» – представить его как официальное предложение от вашей компании.

2. Нельзя давать оппоненту опомниться. Если вы, сообщив о «бонусной программе» или «маркетинговой акции», сделаете паузу, то неминуемо последуют уточняющие вопросы от закупщика. В связи с этим сразу после проговаривания информации о возможном бонусе следует без пауз переходить к назначению встречи.

...

Как бы вас ни выводили на «называние вещей своими именами», ни предлагали «говорите здесь – тут все свои» и т. д. – никакого обсуждения отката в присутствии третьих лиц быть не должно! Во-первых, многократно упомянутую уголовную ответственность (для вас в первую очередь!) никто не отменял. Во-вторых, были случаи, когда закупщик сам потом хватался за голову – то ли он думал, что вы сделаете какое-то иное предложение, то ли «свои» оказались не такими уж «своими» и «сдали» руководству или службе безопасности или просто захотели «долю малую». Итог тот же: откат – дело интимное!

...

Наконец вы в «нейтральном месте». Тут возникает третья группа вопросов: как предложить откат?

Основная цель здесь – сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации.

Это невозможно сделать без поддержания диалога, поэтому рекомендуем в начале беседы, перед формулированием откатного предложения, использовать следующие речевые модули: