Читаем Отец полностью

Для этого существуют разные приемы. В моей практике имеется пример, когда нужно было выходить на новый рынок. То было производство каменной ваты. Но просто начать это делать недостаточно – нужно становиться лидером. Я помню, как не получалось словами убедить своего топ-менеджера начинать наращивать обороты. Человек искренне рвался в бой, но не чувствовал в себе достаточно сил. Еще бы, ведь был сильный конкурент, который давно в теме и позиций сдавать не собирался. И в момент, когда я понял, что прямое убеждение не срабатывает, в ход пошел другой прием – видение картины в целом. Я организовал встречу руководителя конкурирующей компании и своего человека, после которой он мне позвонил. Кричит в трубку – мы их порвем, я посмотрел на них, нет ничего страшного. Видите, как получилось: конкурент стал тем топливом, которое было нужно моей команде для активных действий. То есть руководитель другой компании оказал нужный эффект на сотрудников моей. Вот как может работать убеждение.

Следующий момент. Надо не забывать, что все мы рождаемся как чистый лист. Как компьютер, в который не заложена операционная система и не установлены программы. Что будет загружено в человека отцом, матерью, окружающими людьми, то и начнет оказывать на него влияние. И так слой за слоем. Следовательно, какие люди нас окружают, такими мы сами и становимся. Все, что у нас в результате есть, – синтез того, с чем и с кем мы встречались на протяжении жизни. Конечно, при этом есть убеждения и от истинных тренеров и настоящих наставников – людей, которые действительно много чего достигли; их видно по делам, а не по рассказам (если с таковыми нам повезло увидеться).

Поэтому я всегда повторяю:

Слушайте внимательно: говорит ли человек о том, что он сделал сам, – или о том, что сделали другие люди.

Сразу распозна́ете, где суть. Спикер очень красиво подает и рассказывает о ком-то великом? Да, такое бывает. Он о ком именно ведет речь? Почему в выступлении нет кейсов собственного авторства? Или вот перед вами мастер, у которого следует набираться знаний: этот толкует о том, что сделал сам. Я не думаю, что это умная идея – учиться у тех, кто о чем-то просто очень хорошо говорит. В лучшем случае у таких следует перенять то, как хорошо структурировать и как эффективно преподносить информацию – это и есть спикерское дело. Но, например, вы бы стали учиться хирургии у человека, который рассказывает о медицине, но не является сам практикующим хирургом высокого класса?

Если интересна моя история, то напишу так. В 25 лет мне повезло наткнуться на очень мощный, правильный саженец. До 25 лет я не знал этой концепции, меня не учили. Родители не рассказывали про такие вещи. И вот я наткнулся на правильный саженец и посадил в свою жизнь кровельную компанию. Стал растить, думал, что всю жизнь буду наслаждаться плодами этого прекрасного дерева. Считал, что мне повезло и остается просто присматривать за растением, ухаживать, чтобы в моем саду оно оставалось благоухающим, плодородным. Но уже на второй год дерево начало меньше плодоносить. На третий год с «урожайностью» стало совсем тяжело. Меня охватил страх, потому что я думал, что раз в моем прекрасном саду жизни возникло прекрасное дерево, то это навсегда. А оно все меньше и меньше плодоносит – как быть? Да, дерево было хорошее, но плоды мельчали – маржа на рынке сжималась. Я понимал, что сад медленно, но верно умирает. Он просто завершал свой жизненный цикл. Я, конечно, пытался поливать дерево, возделывать землю вокруг, но что бы я ни предпринимал, плодов становилось все меньше. Страх, переходящий в ужас бессилия, завладел мной окончательно. Это выглядело как тупик. И тогда я интуитивно понял следующее: надо, чтобы в моем прекрасном саду были еще какие-то кусты или деревья. Сломя голову побежал на рынок. Посадил в итоге в свой прекрасный сад еще одно дерево – то была шоколадно-йогуртовая дистрибьюторская компания. Семечко, которое просто валялось, – я взял его и посадил. Опять же стал за ним ухаживать как мог, одновременно наблюдая, как чахнет мое первое большое дерево. Считал, что успею взрастить новый саженец до гибели его предшественника. Но как я ни старался, саженец номер два не рос. Время шло, толку не было. Страх достиг масштабов ночного кошмара. Все, стена. Чего я только ни делал, но все безрезультатно: маржа на рынке сжималась, а шоколадно-йогуртовая дистрибьюторская компания уже и вовсе несла убытки.