Читаем Мастер Продаж полностью

«Я думаю, что вначале мне следует познакомиться с новой продукцией фирмы «Пакостинг и сыновья». Я только что видел их рекламу. Мне кажется, что их «мясовыжималки» очень даже неплохи»

«Господин Иванов, я не хочу прерывать вас, но, честно говоря, вы неправильно понимаете ситуацию… (опять ошибка: нельзя говорить человеку, что он НЕПРАВ). Конечно они рекламируют свой товар по более низкой цене! Это – единственный способ для этих мошенников вообще что-нибудь продать! Поговорите с людьми о том, как эти жулики втягивают своих клиентов в продажу. А потом, после того, как они продают вам свое второсортное дерьмо, оно начинает разваливаться на части и никто из этой фирмы палец о палец не ударит, чтобы прийти и исправить его. Это просто позор!»

«Второсортное дерьмо? Вообще-то я всегда считал, что «Пакостинг и сыновья» выпускают первоклассную продукцию… Удивительно… Значит, говорите, что они – мошенники?»

«Если вы пойдете к ним, то сделаете самую большую ошибку в своей жизни (какая заманчивая перспектива! Почему бы клиенту ее не испробовать, благодаря любезной «подсказке» продавца?). И потом уже будет слишком поздно, чтобы смогли помочь вам… Мне говорили, что на этой фирме…и т.д.»

Вскоре клиента начинает от этого тошнить.

«Ну, если они такие большие негодяи, то я думаю, что мне стоит прогуляться к ним, чтобы они попробовали одурачить МЕНЯ! У меня есть кое-какой опыт общения с такими жуликами и я куплю их товар на тех условиях, которые нужны МНЕ! Чао, сынок!»

И клиент отчаливает прямо к конкуренту. Мне кажется, что если президент фирмы «Пакостинг и сыновья» узнает о том, каким образом ему достался его новый покупатель, то он вполне может подарить нашему «горе-продавцу» одну из своих «мясовыжималок» в качестве комиссионных и в знак признательности. А заодно и научить кое- чему…

Теперь другой пример:

СОГЛАШАЕМСЯ, НЕ СОГЛАШАЯСЬ…

«Господин Иванов, эта «мясовыжималка» просто создана для вас и, поскольку, именно мне придется в течение ближайших пяти лет поставлять вам ее различные модификации, то, пожалуйста, подпишите вот здесь, пока я отдам приказ все упаковать…»

«Прежде, чем я решу все окончательно, я бы хотел зайти в «Пакостинг и сыновья». У них на этой неделе распродажа со скидкой».