Читаем Мастер Продаж полностью

Простейшим способом, который для этого применяется, является способ предоставления выбора. Раз уж вы контролируете беседу со своим клиентом, то почему бы вам ни спросить – какую из нескольких возможностей он предпочитает. Это лучше, чем ставить перед человеком ультиматум, спрашивая: хочет ли он вообще что-нибудь покупать.

Вот примеры на эту тему. Выберите сами тот, который вам нравится больше.

«Господин Иванов! Можете ли вы сейчас подписать контракт?»

или:

«Господин Иванов! Когда вам удобнее, чтобы я принес вам контракт на подпись? Я свободен сегодня днем или мы можем сделать это вечером, после работы, в зависимости от того, когда будете свободны вы…»

В первом случае продавец так и напрашивается на отказ и ему придется снова проводить всю подготовительную работу, если клиент, конечно, вообще захочет этого.

Во втором примере ответ «Нет!», конечно, не исключается, однако, для клиента ответить негативно уже намного труднее, поскольку вопрос не поставлен в форме ультиматума

ПОЗИТИВНЫЙ КОНТРОЛЬ БЕСЕДЫ

Посмотрите – насколько отличаются две беседы на одну и ту же тему. В первом случае продавец ведет себя непрофессионально и не контролирует продажу. Во втором случае продавец полностью удерживает контроль в ходе проведения «жесткой продажи».

Учебная ситуация такова: вы заходите в магазин «Все для вашего сада», чтобы купить отвертку и, слоняясь по магазину, забредаете в отдел, где продаются газонокосилки…

«Добрый день! Чем могу помочь?»

«Да я просто так тут болтаюсь, благодарю вас! Зашел купить отвертку…»

«Вот тут у меня есть одна классная штучка! Правда у нее нет системы автоматического запуска. Но чего ж вы хотите за такую цену – всего 300 рублей! Не так ли?»

«Так-так. Думаю, что вы правы. А где у вас тут отвертки продаются?»

«Они в другом отделе. Я к нему не имею отношения, да и платят там маловато…Ха-ха-ха! Так вот, эта косилка…Эй, господин, Вы куда? Вам не в ту сторону!»

А теперь посмотрите, как это делает профессионал:

«Доброе утро! Позвольте я покажу вам этот агрегат. Это – роскошная вещица и на этой неделе на нее специальная скидка!»

«А у нее есть автоматическая система зажигания?»

«Эта модель спроектирована специально для небольших садовых участков, хотя мощности в ней хватает для того, чтобы обработать лужайку даже значительных размеров. И ее очень просто запустить с помощью вот этого приводного троса, а поскольку пусковая мощность у нее очень мала, то даже ребенок справится с этим. Движок запускается мгновенно!»

«Что ж... Мой участок очень невелик… Может быть, действительно система автоматического запуска и не нужна в этом случае… А это что за трубка?»

«Это – дроссельная заслонка. Вы откроете ее наполовину, потом потянете за этот трос, сделанный из "нержавейки", упакованной в особо прочный пластик – и наслаждайтесь тем, как она работает! Давайте, попробуйте сами!»

«Хорошо работает! И достаточно тихо…»