Читаем Мастер Продаж полностью

Сам метод основан на одном замечательном «кварке», который называется «Игра». Вкратце его суть можно описать так: если дать человеку некую привлекательную цель и поставить между ним и этой целью какое-нибудь преодолимое препятствие, то он намного охотнее пойдет к этой цели, чем в случае, если препятствия нет. Ваш товар или услуга могут удовлетворить какие-то потребности клиента, и это будет являться его ЦЕЛЬЮ. А различные ограничения, которые вы при этом введете для его возможности купить этот товар или услугу будут барьером.

Из жизни такая ситуация знакома по такому примеру, как кокетство, когда женщина добивается внимание мужчины гарантированно только в том случае, если заставляет его добиваться себя.

Всевозможные лотереи и конкурсы выгодны именно потому, что эксплуатируют «кварк Игры».

Другими словами вы, как бы говорите клиенту:«Если ты не купишь это сегодня, то завтра я ничего не могу тебе обещать!». «Обещать» здесь – ключевое слово.

Какую же «легенду» вы можете при этом придумать, чтобы оправдать скидку, которую вы могли бы ему предоставить?

Помните важное правило: ВЫ НИКОГДА НЕ ДОЛЖНЫ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ КЛИЕНТУ ДАЖЕ САМОЙ МАЛЕНЬКОЙ СКИДКИ БЕЗ КАКОЙ-ЛИБО ЛЕГЕНДЫ! Иначе он поймет, что вам очень нужно продать свой товар и начнет манипулировать вами. Дело должно выглядеть так, как будто клиент здесь ни при чем, а просто в силу каких-то объективных факторов, вы имеете возможность сегодня помочь ему приобрести то, что он хочет на более выгодных условиях, чем обычно.

Поэтому, используйте ваше воображение. Например, вы можете сказать, что сегодня последний день конкурса на звание «самого лучшего продавца» и вам осталось заключить всего две продажи. Или вы можете сказать клиенту, что завтра приезжает ваш непосредственный начальник и вы хотите до его приезда выполнить план и уйти в отпуск, потому что уже три года, как не отдыхали… И так далее. Вот пример того, как в этом случае может проходить диалог между продавцом и клиентом:

«Господин Иванов, вы сказали, что вам необходимы эти лыжи и что их реклама, которую вы прочитали, действительно очень хороша. Не так ли?»

«Все так, но я хочу еще посмотреть товар в «Умелом Лыжнике»… Вы уж не обижайтесь!»

«Да что вы! Нисколько! Все в порядке. Просто поскольку вы уже намерены пойти к ним, я скажу вам почему я хотел, чтобы вы приобрели этот товар именно у меня. Видите ли у нас проводится экзамен по продажам для того, чтобы отобрать лучших специалистов, а остальных уволить. Мне необходимо набрать еще 65 очков до завтра и ваша покупка могла бы мне помочь. Не поймите меня превратно: я не жду от вас согласия, но я могу позвать своего менеджера, и он подтвердит, что именно поэтому только сегодня вы можете приобрести эти лыжи с такой скидкой… Вы же понимаете, что я не могу продавать их по такой цене постоянно! Именно такой цвет и форму только что спрашивали двое покупателей у продавца из соседнего магазина. Я просто не хочу, чтобы вы ушли, а потом вернулись и увидели, что то, что вам понравилось, уже продано. Я уверен, что ваш внук, для которого вы их покупаете, будет расстроен. Он ведь хочет именно такие лыжи, разве нет?»

Вы можете импровизировать, как вам угодно и сколько вам угодно!